Лиды

Что такое лиды

С точки зрения маркетинга, лиды — потенциальные клиенты, которые проявили интерес к продукту или услуге и оставили данные для связи. С точки зрения бизнеса — это актив, который ещё нужно превратить в продажу.

Ключевые признаки лида:

• Пользователь осознанно совершил целевое действие;
• Бизнес получил контакт или возможность коммуникации;
• Интерес можно развивать дальше через продажи или маркетинг.

Типичные примеры лидов:

• Заполнение формы обратной связи;
• Заявка на консультацию;
• Подписка на рассылку;
• Обращение в мессенджер;
• Звонок по рекламному номеру;
• Регистрация на вебинар или демо.

Какими бывают лиды

Лиды различаются не только по количеству, но и по ценности для бизнеса. Два лида могут стоить одинаково, но один приведёт к сделке, а второй — никогда. Чтобы управлять лидами осознанно, их классифицируют по нескольким параметрам. Основные критерии классификации лидов:

• Степень готовности к покупке;
• Соответствие целевой аудитории;
• Источник привлечения;
• Стадия воронки продаж.

Такая сегментация помогает точнее оценивать эффективность рекламы, правильно выстраивать работу отдела продаж и снижать стоимость привлечения клиента.

Разница между лидами и конверсией

Одна из самых распространённых ошибок — считать лид и конверсию одним и тем же. На самом деле это разные сущности, которые просто тесно связаны между собой. Конверсия — это факт совершения действия. Лид — человек или компания, совершившие это действие.

Важно учитывать:

• Одна конверсия = один лид, но разного качества;
• Разные конверсии могут создавать лиды с разной ценностью;
• Рост конверсий не всегда означает рост продаж.

Виды лидов

В практическом маркетинге чаще всего используют классификацию по степени «прогретости». Основные виды лидов:

• Холодные — интерес минимальный, покупка не планируется;
• Тёплые — проблема осознана, идёт выбор решений;
• Горячие — готовность к покупке в ближайшее время;
• MQL (marketing qualified lead) — лид, отобранный маркетингом;
• SQL (sales qualified lead) — лид, готовый к работе продаж.

Такая градация позволяет не перегружать отдел продаж, выстраивать догрев через контент и рекламу, а также повышать итоговую конверсию в сделки.

Где искать и привлекать лиды

Источники лидов напрямую зависят от бизнес-модели, ниши и среднего чека. Универсального канала не существует — важно сочетать несколько источников и понимать, какие лиды они дают. Чаще всего лиды привлекают через:

• Сайт и посадочные страницы;
• Контекстную рекламу;
• Таргетированную рекламу в соцсетях;
• SEO и статьи;
• Маркетплейсы и агрегаторы;
• Email- и мессенджер-маркетинг;
• Офлайн-активности и рекомендации.

Методы лидогенерации

Лидогенерация — это не разовая кампания, а системный процесс, который строится вокруг ценности для клиента. Чем проще и полезнее вход, тем выше вероятность получить лид. Наиболее распространённые методы лидогенерации:

• Лид-магниты (чек-листы, гайды, шаблоны);
• Бесплатные консультации и аудиты;
• Вебинары и онлайн-мероприятия;
• Квизы и интерактивные формы;
• Демо-доступы и пробные версии;
• Контент с практической пользой;
• Ретаргетинг и догрев.

Что такое стоимость лида (CPL) и как её рассчитывать

CPL (Cost Per Lead) показывает, сколько денег бизнес тратит на привлечение одного лида. Этот показатель используют для оценки эффективности маркетинга и сравнения каналов между собой. Формула расчёта — 

При расчёте важно учитывать:

• Рекламные бюджеты;
• Стоимость работы подрядчиков;
• Затраты на сервисы и инструменты;
• Производство контента.

Низкий CPL не всегда означает эффективность — если лиды не конвертируются в клиентов, бизнес теряет деньги.

Лиды: этапы генерации

Генерация лидов — это последовательный процесс, а не один шаг. Каждый этап влияет на итоговое качество лида. Классическая модель включает привлечение внимания, формирование интереса, целевое действие, квалификацию лида, а также передачу в продажи или догрев.

Кратко о главном

• Лид — это потенциальный клиент, а не продажа
• Конверсия и лид — не одно и то же
• Лиды бывают разного качества и готовности
• Важно считать CPL, но ещё важнее — продажи
• Лидогенерация работает только как система