Конверсия

Что такое конверсия и зачем её измерять

Конверсия — метрика, которая показывает, какая доля пользователей совершила целевое действие: покупку, заявку, регистрацию, звонок или любое другое действие, важное для бизнеса. Проще говоря, конверсия отвечает на вопрос: сколько пользы бизнес получает из своего трафика.

Измерение конверсии позволяет понять не просто «сколько людей пришло», а что они сделали и почему. Без этой метрики маркетинг превращается в гонку за кликами, а не за результатом. Даже при большом трафике бизнес может терять деньги, если конверсия низкая. Она показывает:

• Эффективность сайта, рекламы и воронки продаж;
• Качество трафика;
• Соответствие продукта ожиданиям аудитории;
• Точки роста без увеличения рекламного бюджета.

Виды конверсии

Конверсия не бывает одной — она всегда привязана к конкретному действию и этапу воронки. Ошибка — говорить о конверсии в целом, не уточняя, о чём именно идёт речь. Основные виды конверсии:

• Сайта (покупка, заявка, регистрация);
• В лид (заполненная форма, звонок);
• Из лида в клиента;
• Рекламного канала;
• Микроконверсии (клики, просмотры, добавление в корзину).

Конверсия: как посчитать

Формула универсальна и проста, но интерпретация результата требует контекста.

Базовая формула конверсии:

Например:

• 1 000 посетителей и 30 покупок → 3%
• 500 кликов по рекламе и 25 заявок → 5%
• 200 лидов и 20 продаж → 10%

Какой показатель конверсии считают нормальным

«Нормальной» конверсии не существует в отрыве от ниши, канала и продукта. Попытки ориентироваться на средние значения часто вводят в заблуждение. На конверсию влияют:

• Тип бизнеса (B2B, B2C, e-commerce, услуги);
• Стоимость продукта;
• Источник трафика;
• Этап воронки;
• Уровень доверия к бренду.

В среднем:

• 1–2% — допустимо для холодного трафика;
• 3–5% — хороший показатель для большинства ниш;
• 7% и выше — высокий уровень, требующий сильного продукта и воронки.

Почему конверсия бывает низкой

Низкая конверсия — это не проблема трафика, а симптом системных ошибок. Увеличивать бюджет без их устранения — значит масштабировать неэффективность. Частые причины низкой конверсии:

• Несоответствие оффера ожиданиям аудитории;
• Слабый или непонятный первый экран;
• Перегруженные формы и сложные сценарии;
• Низкое доверие (нет отзывов, кейсов, гарантий);
• Технические проблемы сайта;
• Некачественный трафик.

Как увеличить конверсию

Рост конверсии — это управляемый процесс, а не разовая «оптимизация кнопки». Он начинается с аналитики и гипотез. Работа включает:

• Анализ поведения пользователей;
• A/B-тестирование;
• Улучшение оффера и УТП;
• Упрощение пользовательского пути;
• Повышение доверия;
• Сегментацию трафика.

Для измерения и анализа конверсий чаще всего используют Google Analytics и Яндекс.Метрика, а также CRM-системы и тепловые карты.

Конверсия: коротко о главном

• Конверсия показывает эффективность трафика и воронки.
• Метрика всегда привязана к конкретному действию.
• Универсальной «нормы» конверсии не существует.
• Низкая конверсия — сигнал о проблемах в предложении или логике.
• Рост конверсии часто дешевле, чем рост рекламного бюджета.