CAC

Что такое Customer Acquisition Cost

Customer Acquisition Cost (CAC) — метрика, которая показывает, во сколько бизнесу обходится привлечение одного платящего клиента. В ней учитываются все затраты, напрямую связанные с привлечением: реклама, маркетинг, продажи, подрядчики, инструменты и иногда — зарплаты сотрудников.

Проще говоря, метрика отвечает на вопрос: сколько денег компания тратит, чтобы появился один новый клиент. Эта метрика лежит в основе экономики бизнеса — без неё невозможно понять, зарабатывает компания или лишь создаёт оборот. CAC используют не только маркетологи, но и собственники, финансисты и инвесторы, потому что показатель напрямую связан с масштабируемостью.

Зачем считать стоимость привлечения клиента

Подсчёт нужен не ради отчёта, а ради контроля устойчивости бизнеса. Рост выручки без понимания этой метрики часто приводит к кассовым разрывам и убыточному масштабированию. Её считают, чтобы:

• Понимать реальную стоимость роста;
• Сравнивать эффективность каналов привлечения;
• Корректно распределять маркетинговый бюджет;
• Оценивать окупаемость рекламы;
• Сопоставлять с LTV.

Как рассчитать CAC

Формула проста на уровне математики, но требует аккуратности в данных. Ключевая ошибка — считать только рекламные расходы, игнорируя остальные затраты:

В затраты обычно включают:

• Расходы на рекламу;
• Зарплаты маркетинга и продаж;
• Комиссии агентствам и подрядчикам;
• Аналитические и CRM-инструменты.

Пример:

• Потрачено 500 000 ₽ на маркетинг и продажи;
• Получено 100 новых клиентов;
• CAC = 5 000 ₽.

Какой CAC — хороший

«Хороший» CAC не существует сам по себе. Он имеет смысл только в связке с LTV, маржинальностью и сроком окупаемости. Оценка строится на нескольких принципах:

• LTV должен быть выше минимум в 3 раза;
• CAC должен окупаться в разумный срок;
• Рост не должен съедать маржу;
• Показатель должен быть стабильным или прогнозируемым.

Как сократить стоимость привлечения клиента

Снижение этой метрики почти никогда не достигается «оптимизацией рекламы». В большинстве случаев проблема глубже — в воронке, продукте и аналитике. Работа с ней включает:

• Повышение конверсии на каждом этапе;
• Улучшение качества трафика;
• Сегментацию аудиторий;
• Работу с удержанием и повторными продажами;
• Автоматизацию продаж;
• Оптимизацию воронки.

Для анализа используют Google Analytics и Яндекс.Метрика, а также CRM-системы, где можно связать источник трафика с фактической продажей. Чем прозрачнее данные, тем ниже реальный CAC.

Коротко о главном

• Метрика показывает стоимость привлечения одного клиента.
• Метрика критична для роста и масштабирования.
• CAC всегда сравнивают с LTV и маржой.
• Рост метрики — сигнал к пересборке воронки.
• Снижение CAC начинается с аналитики, а не с сокращения бюджета.