Как выйти со своим продуктом на маркетплейсы и не прогореть?

Александр Зимин

серийный предприниматель, автор онлайн-курса по обучению аналитиков на маркетплейсах, ментор

Как пришла идея выйти на маркетплейсы?

Я находился на небольшом отдыхе после продажи бизнеса — агентства по защите заемщиков, которое открывал не из любви, а по экономическим соображениям. Новый бизнес хотел запустить для души. Я начал поиск любимого дела и с удивлением обнаружил, что бизнес на маркетплейсе может доставлять мне удовольствие, потому что в нём ещё никто не строил системы, при этом зарабатывая большие деньги. Также в нём особое место уделялось созданию контента, а это моё хобби. Этот бизнес связан с большим количеством новинок и изобретений, без чего я жить не могу. И много ещё положительных характеристик, которые я не увидел изначально. 

Расскажите о процессе подготовки для выхода на Wildberries

Я пошел классическим путем: провёл экономический анализ, используя сервисы аналитики, и нашел товар для закупки. Для себя ставил главную цель — успеть обернуть деньги до Нового года, то есть за три недели. Это был самый жаркий период — было много трудностей с тем, чтобы вообще завезти товар в продажу. Я самостоятельно трижды ездил на оптовые рынки и не мог найти ничего подходящего. Для меня после наличия компаний с брендом, производством, своим уникальным продуктом было тяжело заняться товаркой. Но задача была поставлена, и я в последний раз поехал на рынок, дав себе слово, что не вернусь без товара. И у меня получилось найти то, что искал. 

Сколько вложили на старте? 

Ради эксперимента я вложил 350.000 руб. на закупку первого товара и успел вернуть эти деньги через три недели до наступления нового года, как и планировал.

Когда появились первые заказы?

Заказы появились практически сразу, потому что товар был уникальным и я попал в горячий период предновогодних продаж. Один из товаров продался за полдня. Я даже не успевал повышать цены.

Как вообще можно конкурировать на маркетплейсах, если, условно, все закупаются на Садоводе?

На Садоводе закупаются только начинающие предприниматели, которые не имеют возможности работать напрямую с производителями в других странах из-за отсутствия компетенций, команды, финансов. В грамотных компаниях формируется штат сотрудников, отвечающих за поиск товара за границей, инспекцию фабрик, размещение персональных заказов, изготовление брендовой упаковки, оплаты и логистики. В конкуренции на маркетплейсе выигрывает тот, кто играет вдолгую, строит системный, управляемый бизнес и соответствующе к нему относится. 

Как продвинуть новый продукт на маркетплейсе (особенно в свете того, что Wildberries активно борется с самовыкупом)?

На сегодняшний день, действительно, селлеров лишили возможности продвигать свой товар таким способом. Но существуют и другие инструменты продвижения: внешняя реклама на различных площадках, использование социальных сетей и блогеров, инструменты внутренней рекламы площадок, но и самое главное — это уникальность товара. На сегодняшний день я вижу это как самый сильный способ отстроиться от конкурентов — иметь свой уникальный продукт, который сложно сравнить по качеству, функциям и цене с конкурентами. Задача создавать такие продукты, которые люди будут сами искать и находить вас. Времена лёгких продаж на маркетплейсе закончились.

Как попасть в топ 3% лидеров на ВБ? 

Изначально я шел в этот бизнес строить систему управления, которая легко будет развиваться без большого количества бесполезных операционных задач. Я очень сфокусирован на цифрах, аналитике, автоматизации бизнес-процессов — это моя сильная компетенция! Изначально я самостоятельно прошел один цикл от момента закупки товара на рынке до его продажи. Сразу же создавая схему и описание всех процессов, которые в дальнейшем необходимо было оцифровать, чтобы потом не удивляться невыполненным задачам, плохо подобранным товарам, тушению пожаров и продаже товаров в убыток. Это были самые часто обсуждаемые темы на встречах селлеров. У меня есть принцип и девиз — создавать такие бизнесы, чтобы их можно было продать за 1 минуту, передав покупателю всего один логин и пароль от системы. И у меня уже трижды получилось это сделать.

Заработок стабилен или присутствует сезонность? 

Определенная сезонность в продажах на маркетплейсах, конечно, присутствует. 

Если правильно сбалансировать товарную матрицу, можно нивелировать эти падения. Мы тщательно следим за всеми этими показателями, но и это не всегда спасает, потому что существуют и другие проблемы со стороны площадки. Никто не застрахован от того, что они в любой момент могут изменить правила индексации и выдачи товаров, поэтому ваши продажи могут упасть в любой момент и их нужно реанимировать уже заранее подготовленными на этот случай инструментами.

Полностью прожить на заработке с ВБ — реальность?

Конечно же это реальность! Многие заработали огромные деньги на этом ранее. Все зависит только от ваших компетенций в бизнесе и финансовых возможностей. Многим начинающим это сейчас недоступно. В целом рынок маркетплейсов в России очень сильно пострадает в ближайшее время ввиду перенасыщения продавцами, прошедшими многочисленные «онлайн-курсы» и не имеющими достаточного опыта в бизнесе. Так называемые «инфоцыгане» подкосили этот рынок. Сейчас огромное количество селлеров без опыта не имеют продаж, вложившись в закупку товара, который висит на остатках. Они ничего не смогут с ним сделать, кроме как распродать со скидками. Я прогнозирую в ближайшее время серьезный обвал рынка из-за этого.

С какой площадки больше всего заказов?

Мы работали на пяти маркетплейсах в России. Wildberries давал 80% продаж, Озон 15% и 5% приходилось на Яндекс, СберМаркет, Али.

Назовите минусы и плюсы продаж на маркетплейсах

Плюсы: большой объем внешнего трафика, отсутствие необходимости менеджмента магазина и склада, возможность удаленной работы команды. 

Можно лишиться всего в любой момент. Невозможность управлять продажами так, как в своем онлайн проекте. Постоянные ущемления серверов, внезапно появляющиеся комиссии и много различных проблем, связанных с поддержкой маркетплейса.

Какие есть подводные камни и почему все сложнее, чем опубликовать товар и ждать клиентов?

Основной — это гигантская конкуренция. Также нужно учитывать прозрачность работы на маркетплейсах — сервисы аналитики очень быстро предоставляют информацию о твоем товаре и его мгновенно копируют. С развитием таких сервисов период жизни товара очень сильно сократился. Не успеваешь вывести новый товар, как его копируют, и через пол года им уже завален весь интернет, все начинают бороться и демпингуют цены.

Почему у многих все равно не выходит зарабатывать на маркетплейсах?

Потому что это не так просто, как вещают на многих курсах. Это серьезный бизнес с большим количеством процессов и ответственности. А если учесть ещё жёсткую конкуренцию с непрофессионалами по цене, то логично, что зарабатывает максимум 10% от общего количества селлеров.

Видеообзор одного из товаров Александра на Wildberries