ABC-анализ: что это и как помогает бизнесу

Выявление рентабельных товаров и услуг — важнейшая задача для владельцев бизнеса. С этой целью используют многочисленные маркетинговые инструменты, в том числе — ABC-анализ. Методика помогает выявить продукцию, которая приносит минимум прибыли, и принять решение о её исключении.

В основе ABC-анализа лежит закон Парето или принцип 80/20. Говоря простыми словами, 20% продукции, которую продаёт компания, приносит 80% прибыли. Представьте: вы владелец кофейни. 80% выручки вам приносят 5 позиций из меню. Остальное — балласт. ABC-анализ как раз помогает увидеть это и убрать лишнее, не теряя прибыли.

С помощью этого инструмента выявляют популярные блюда в ресторане, востребованные продукты в магазине, лучших поставщиков и покупателей. В этой статье мы разбираем понятие ABC-анализа: что это, для чего он нужен и в каких сферах его можно использовать. А ещё — приводим примеры составления таблиц и матриц для ABC-анализа товарного ассортимента, клиентов и поставщиков.

Что такое ABC-анализ

ABC — метод оценки большого объёма данных, которые в ходе анализа делят на три группы:

• A – 20% ресурсов, которые приносят 80% прибыли;
• B – 30% ресурсов, которые дают 15% прибыли;
• C – 50% ресурсов, приносящих не более 5% прибыли.

Следовательно, продукция из группы A наиболее выгодна, поэтому необходимо сосредоточиться на её продажах и следить, чтобы она всегда была на складе. Ресурсы группы C почти не приносят прибыли — их стоит сократить или исключить.

Метод позволяет принимать правильные управленческие решения — например, при закупке. С его помощью компания определяет, какое количество изделий на продажу закупать и на какие даты заказывать доставку, чтобы обеспечить заполняемость склада.

Сферы применения ABC-анализа

ABC-анализ относится к универсальным маркетинговым инструментам для решения множества задач:

• разработка или пересмотр стратегии развития предприятия;
• формирование маркетинговой стратегии;
• планирование бюджета;
• управление складскими запасами;
• построение плана продаж.

Чаще всего ABC-анализ используют в продажах для ранжирования товарного ассортимента по уровню спроса или прибыли, чтобы определить наиболее рентабельные товары. Метод также подходит для исследования любых других объектов:

• отдельных магазинов, чтобы выявить точки продажи с наибольшей отдачей;
• складских запасов для определения товарных категорий, которые занимают слишком много места на складе и не приносят значительной выручки или, наоборот, должны всегда быть в наличии из-за высокого спроса;
• клиентской базы для выявления групп клиентов, приносящих наибольшую прибыль;
• сотрудников, которые вносят наибольший вклад в работу компании;
• поставщиков для поиска самых выгодных предложений о поставке;
• бизнес-проектов для разработки дальнейших планов компании и оценки наиболее привлекательных идей;
• бюджета, инвестиций, затрат для выявления вложений, которые быстрее всего приводят к росту прибыли.

Как правильно сделать ABC-анализ

Подготовительный этап: анализ условий

Прежде чем приступить к ABC-анализу клиентов, товаров или других объектов, необходимо убедиться, что данные соответствуют условиям. Говоря кратко, метод можно использовать, если:

• Объекты, выбранные для анализа, имеют числовую характеристику.
• В список включены однородные позиции, например, цветные карандаши, акварель, ручки, ластики. Если же сравнивать продукцию из разных категорий (кухонные гарнитуры и батарейки, наполнители для кошачьего туалета и вазы), анализ не принесёт результата.
• Значения собраны за продолжительный период: месяц, квартал или год, но не за день.

Шаг №1. Выбор критерия классификации

На первом этапе необходимо выбрать критерий, по которому ресурсы будут поделены на группы. Это могут быть объём продаж или прибыли, средний чек клиентов, выручка, маржинальность.

Шаг №2. Расчёт нарастающего итога

Вторым шагом выполните ранжирование товаров или услуг по убыванию значения критерия, который был выбран для классификации. Затем рассчитайте долю каждой позиции в общем объёме продаж. Для этого используйте основную формулу ABC-анализа:

Прибыль отдельного товара / общая прибыль по всем товарным позициям * 100%

Далее рассмотрим подробные примеры расчётов.

Шаг №3. Выделение групп А, В и С

После расчёта доли каждого изделия поделите их на группы:

• A – значение от 0,01 до 80%;
• B – от 80,1 до 95%;
• C – от 95,1 до 100%.

ABC-анализ в Excel или Google-таблице

Бесспорно, проводить ABC-анализ ассортимента можно вручную на листе бумаги, однако значительно удобнее использовать готовые инструменты для работы с электронными таблицами: Excel и Google Sheets. Анализ большого ассортимента вручную требует временных времени. Кроме того, существует риск допустить ошибки в расчётах из-за человеческого фактора.

Excel и Google Sheets имеют схожий функционал, однако обладают рядом отличий:

• Режим совместной работы. В отличие от Excel, Google позволяет нескольким людям работать над таблицей одновременно: редактировать её, видеть изменения друг друга, добавлять комментарии.
• Предоставление доступа. Пользователи могут предоставить доступ к Google-таблице напрямую с помощью ссылки. Чтобы дать доступ к таблице в Excel, нужна веб-версия приложения или общая книга.
• Автосохранение. Google сохраняет изменения автоматически — данные не теряются.
• Готовые формулы и функции. В обе программы встроены формулы, которые значительно ускоряют анализ данных. В Google работает функция автозавершения формул.

Выбор программы зависит от требований конкретного пользователя. Для коллективной работы онлайн выбирайте Google Sheets, для обработки большого объёма данных и доступа к гибким функциям — Excel.

Пример ABC-анализа

Рассмотрим пример ABC-анализа в Excel для оценки рентабельности средств, которые продаются в магазине профессиональной косметики для волос. Период оценки — квартал (июнь, июль, август).

1. В первом столбце введём наименования средств для волос.

2. Во втором и третьем столбцах можно указать количество проданных позиций и цену за одну штуку, а затем посчитать их произведение, чтобы получить выручку. Для упрощения расчётов сразу укажем во втором, третьем и четвёртом столбцах выручку по каждой категории товаров за июнь, июль и август соответственно.

3. В пятом столбце рассчитаем суммарную выручку для каждого средства для волос за квартал. Для ABC-анализа в Экселе можно использовать готовые формулы, например, суммирование. В поле E3 рассчитаем выручку для шампуня для восстановления волос: введём формулу =СУММ(B3:D3), затем нажмём кнопку «Enter».

4. Наводим курсор мыши на правый нижний угол поля E3. На месте курсора появится знак «+».

5. Зажимаем курсор и проводим вниз, до конца таблицы — до поля E14 включительно. Так мы автоматически получаем значения выручки для всех средств, не вводя формулу СУММ отдельно для каждого пункта.

6. Выполним сортировку по выручке от наибольшей к наименьшей. Для этого наведём курсор мыши на любую ячейку, зажмём правую кнопку мыши, откроем раздел «Сортировка», выберем «Настраиваемая сортировка». Перед нами открывается окно сортировки.

7. В разделе «Сортировать по» выберем «Выручка за квартал, руб», порядок — «По убыванию».

8. Нажмём «ОК», чтобы применить изменения. Получим таблицу, отсортированную по размеру выручки.

9. Рассчитаем общую выручку по всем косметическим средствам за квартал. В поле Е15 введём знакомую нам формулу: =СУММ(E3:E14).

10. В шестом столбце рассчитаем долю каждого средства для волос в обороте магазина за квартал. Для начала выставим нужный формат ячеек. Выделим все ячейки в шестом столбце, помимо заголовка, и выставим формат «Процентный».

11. В поле F3 введём: =E3/E15. Получим значение доли бальзама для волос в обороте компании в процентах. По аналогии рассчитаем долю для других товаров: шампунь для восстановления волос – = E4/E15, маска – =E5/E15, кондиционер – = E6/E15 и т.д.

12. Найдём совокупный процент или долю нарастающим итогом для каждого средства. Для товара с наибольшей долей в обороте (то есть, для бальзама) совокупный процент равен доле в обороте компании — 21,13%. Для второго средства, шампуня для восстановления волос, доля нарастающим итогом будет равна G3+F4; для третьего — G4+F5 и т.д. Иными словами, для расчёта совокупного процента необходимо суммировать совокупный процент по предыдущему товару и долю в обороте компании этого товара.

13. По аналогии посчитаем долю нарастающим итогом для каждого средства. Доля последнего должна составить 100%.

14. Перейдём к финальному шагу: распределим товары по категориям A, B и C. Если доля нарастающим итогом составляет менее 80%, средство относится к группе А; от 80,01 до 95% — к группе В; от 95,01 до 100% — C. Распределить данные можно вручную, но для анализа большого объёма данных проще использовать формулу. Чтобы определить, к какой группе относится бальзам, вводим: =ЕСЛИ(G3<=80;»A»;ЕСЛИ(G3<=95;»B»);ЕСЛИ(G3>=95;»С»)).

Выводы после анализа

Оцените результаты, которые были получены в ходе ABC-анализа. Можно привести следующую расшифровку ABC:

• Товары, которые попали в группу A, относятся к самым важным — они приносят максимальную прибыль. Их наличие на складе необходимо тщательно контролировать. Проводите частичную инвентаризацию каждую неделю, полную — каждые три месяца.
• Группа B — востребованные товары с меньшей доходностью. Эта категория требует дополнительного анализа. Возможно, некоторые средства можно разместить на видных полках, чтобы увеличить количество продаж и перевести их в группу А.
• C — ресурсы, приносящие наименьшую прибыль. Они требуют тщательного анализа. Не следует сразу избавляться от товаров: они формируют ассортимент магазина. Причинами пониженного спроса могут стать неудачное расположение, отсутствие ценника, плохое описание на сайте и другие факторы.

ABC-анализ клиентов и поставщиков

Клиенты

Формирование клиентской базы — важный этап работы любого бизнеса, который связан с продажами: ресторана или кафе, онлайн-магазина одежды и обуви, продуктового магазина и других.

Посчитаем выручку от каждого клиента за июнь, июль и август и внесём данные в таблицу.

Распределим клиентов по группам.

По результатам оценки можно понять, какие клиенты приносят наибольшую прибыль. Для них можно ввести программы лояльности. А для других покупателей стоит придумывать акции, которые помогут перевести их в категорию А.

Поставщики

Если вы закупаете товары у поставщиков, полезно проанализировать контрагентов, чтобы выявить приоритетные компании для сотрудничества.

Проведём анализ выручки десяти контрагентов за квартал и внесём данные в таблицу.

Распределим поставщиков на группы.

Чтобы снизить затраты на закупки, нужно работать с контрагентами, которые попали в группу А.

Комплексный ABC-анализ по нескольким признакам

Для получения более полных данных о ресурсах используют комплексный анализ. Для этого к ABC-методу добавляют XYZ.

XYZ-анализ — маркетинговый инструмент для ранжирования товаров или услуг по степени устойчивости спроса.

• Группа X — ресурсы с самым устойчивым спросом, коэффициент их вариативности не превышает 10%.
• Y — товары с непостоянным спросом, коэффициент вариативности которых составляет от 10,01 до 25%.
• Z — ресурсы со случайным спросом и коэффициентом вариативности более 25,01%.

Совмещённый ABC/XYZ-анализ

Изучим совмещённый метод ABC/XYZ на рассмотренном ранее примере магазина, в котором продаются средства для волос.

1. Скопируем данные из первых четырёх столбцов, которые были подготовлены для ABC-исследования: название товаров, выручка по месяцам. Также скопируем значения из столбца «Группа» и вставим в таблицу.

2. Рассчитаем коэффициент вариации. Сначала заменим формат ячейки в столбце F на «Процентный». Чтобы получить значение коэффициента для бальзама, в поле F3 введём формулу: =СТАНДОТКЛОНП(B3:D3)/СРЗНАЧ(B3:D3). Протянем формулу вниз, чтобы получить коэффициент вариации для всех средств.

3. Распределим средства для волос по группам: X — до 10%, Y — до 25%, Z — остальные.

4. Объединим результаты двух анализов.

ABC/XYZ матрица анализа

Составим матрицу по результатам ABC/XYZ-анализа следующим образом:

Распределим товары по группам.

Свойства групп товаров, полученных с помощью матрицы, следующие:

• AX и AB: стабильный спрос, большая выручка. Необходимо обеспечить их наличие на складе и в магазине. В противном случае вы сразу заметите потерю выручки. Спланировать закупки просто — продажи стабильны.
• AY и BY: выручка большая, однако продажи менее стабильные. Для таких товаров важно создавать запасы на складе, чтобы они были в наличии в случае увеличения продаж.
• AZ и BZ: высокодоходные товары с нестабильным спросом. Их не надо закупать впрок, если вы продаёте скоропортящиеся продукты: у них может истечь срок годности. Важно оценить сезонность и другие условия, которые могут влиять на продажи.
• CX: небольшая выручка, однако продажи стабильные. Нужное количество товаров легко спрогнозировать, поэтому риск истечения срока годности минимален.
• CY: небольшая выручка, нестабильный спрос. Рекомендуем закупать их в последнюю очередь, если на складе осталось свободное место или требуется расширить ассортимент.
• CZ: минимальная выручка, сложно спрогнозировать продажи. Товары не хранят на складе, а привозят клиенту под заказ.  

Преимущества и недостатки ABC-метода

Плюсы

• Простота освоения. Метод не требует специальных навыков: достаточно знания школьной программы по математике и умения пользоваться Excel или Google-таблицами на базовом уровне.
• Универсальность. Анализировать можно объекты с числовой характеристикой: товары, услуги, сырьё, финансы, сотрудников и многое другое.
• Надёжность. Благодаря простому алгоритму действий минимален риск ошибок, поэтому результаты получаются верными.
• Результативность. С помощью маркетингового инструмента предприниматель может проанализировать факторы, которые влияют на прибыль его бизнеса, и внести изменения в стратегию.

Минусы

• Одномерность. Метод позволяет анализировать данные по одному критерию, например, только по объёму продаж или по уровню спроса. Объединить оба критерия в одном исследовании нельзя.
• Недостаточное количество категорий. Невозможно провести исследование ресурсов, которые приносят компании убыток.
• Переизбыток товаров в категории А. Часто в группу лучших товаров попадает большое количество позиций, поэтому необходимо выделять категорию А+ с наиболее рентабельными изделиями.
• Невозможность анализа дополнительных показателей. ABC-метод не позволяет оценить колебания спроса, покупательскую способность, роль сезонности в продажах. Однако этот недостаток можно нивелировать с помощью XYZ-исследования.
• Отсутствие тенденций. Инструмент основан на оценке прошлых продаж, поэтому с его помощью невозможно проанализировать тренды и тенденции на рынке.
• Необходимость сбора данных. Провести анализ невозможно без большого объёма данных, которые часто требуют предварительной обработки. Их необходимо собирать минимум месяц, в идеале — от трёх месяцев.

Итого

ABC-анализ — универсальный метод, который позволяет оценивать множество параметров бизнеса. Результаты исследования могут послужить основой для развития компании, изменения стратегии, расширения или сокращения ассортимента. Метод не требует специальных знаний и прост в освоении, поэтому его может использовать любой сотрудник компании.