FIT SERVICE — международная сеть, которая развивается по франшизе. Сейчас её выручка — более девяти миллиардов. У FIT SERVICE 10 собственных предприятий по всей стране и 317 станций партнёров. Обсуждаем, в чём секрет такого успеха, с руководителем отдела развития сети FIT SERVICE Александром Яско.
Александр Яско
Руководитель отдела развития сети FIT SERVICE
Как искать партнёров
У нас много каналов привлечения клиентов, чаще всего это публичные мероприятия. Мы регулярно посещаем тематические выставки, показываем себя на выступлениях и привлекаем людей. Естественно, используем и другие маркетинговые инструменты — «Яндекс Директ», контекстную рекламу и всё, что с этим связано.
Об инвесторах
У нас есть опыт работы с инвесторами — при том, что у нас прямая франшиза. Однако инвесторы хотят получать больше дивидендов: вероятно, для них больше подходит обратная франшиза, где франчайзер берёт на себя всю операционную часть управления его бизнесом. Мы же инвестируем в развитие партнёра, не имея доли в его бизнесе, всё операционное управление мы тоже стараемся делегировать на него, оказывая всестороннюю помощь и поддержку — для этого в нашем штате около 350 человек.
Приоритет — развитие собственной сети
На ближайшие два года наш приоритет — развитие собственной сети. Это и вопрос нашего дохода, и имиджевая история. Развивая нашу сеть, мы хотим показать партнёрам, как нужно работать, каким высоким должен быть уровень клиентского сервиса. Это поможет партнёрам «подтягивать» уровень обслуживания у себя, опираясь на наш опыт.
Юридические риски в автосервисе
Главный риск в автосервисном бизнесе — и для партнёров по автобизнесу в целом — растущая динамика потребительского экстремизма. Автомобиль — технически сложная вещь, и все это прекрасно понимают. Как правило, в подобных спорах суд занимает сторону потребителя. И при общей технической безграмотности появляется сложность оспаривания своей правды. Но всё равно такие разбирательства насколько редки, что мы их практически не замечаем.
Локация — «якорь бизнеса»
На самом деле, помощь партнёру в поиске локации — наша приоритетная задача.
Каждый раз мы убеждаемся, что локация — «якорь бизнеса». На этапе подготовки проекта по запуску станции, мы отбираем самые уникальные и подходящие локации. Потом готовим фотопривязку — наглядный макет того, как будет выглядеть будущий автосервис партнёра. После мы составляем детальный бизнес-план на пять лет. Туда мы вносим данные о размере инвестиций, рентабельности, сроках возврата инвестиций, чистой прибыли. И только потом этот проект видит наш потенциальный партнёр.
По каким критериям выбирать франшизу
В России сейчас около 3,5 тысячи франшиз. Только в 2024-м появилось порядка 350 новых! Они ещё не испытаны на рынке, вероятнее всего, в них ещё не обкатаны бизнес-процессы. Поэтому первое, что я бы рекомендовал — обращать внимание на время работы франшизы. Как минимум, со временем приходит опыт и имидж.
Второй немаловажный вопрос — это наличие правоустанавливающих документов на франшизу. Многие франшизы не имеют или не регистрируют свой товарный знак. Это тоже звоночек для того, кто находится в поисках надежной франшизы.
В нашем случае это надёжный договор коммерческой концессии. Он достаточно подробный, там около 80 страниц. И главное преимущество — читабельность этого текста. Это не заумные умозаключения, а отсутствие каких-либо сносок и скрытых платежей.
Лучше в процессе подбора франшизы встретиться с кем-нибудь из действующих партнёров. Это самая честная обратная связь. Ну и обязательно с умом подходить к сумме инвестиций, в которую хочется уложиться. На этапе переговоров многим свойственно завышать свои финансовые возможности, деньги могут закончиться и придётся подключать второстепенные ресурсы. Важно сейчас рассчитывать только на собственные средства: кредитные, заёмные деньги сейчас стали очень дорогими, бизнес на кредитных деньгах сейчас уже очень сложно построить.
Окупаемость и рентабельность
Срок окупаемости по всем вложениям, включая кассовый разрыв — примерно 16-20 месяцев. А вот рентабельность зависит от нескольких факторов: фонда оплаты труда, стоимости аренды коммерческого помещения — если партнёр ведёт бизнес не на своих «квадратных метрах». Средняя рентабельность в автосервисном бизнесе — от 20 до 30%.
О маркетинге
Первые инвестиции в нашего партнёра — на стартовую рекламную кампанию. Это тот бюджет, который необходим для полноценной загрузки клиентами автосервиса в новой точке. Естественно, наш департамент помогает проработать это мероприятие, но реализуем мы его именно руками собственника. За наш счёт.
У нас было много классных кейсов. Мы очень активно работали с медийными личностями, был проект с Василием Вакуленко, более известным как Баста. Он снимал рекламу в нашем автосервисе в Москве. Мы очень активно инвестировали в спортивный маркетинг. С Хабибом Нурмагомедовым у нас было кросс-мероприятие, в котором он тоже снял классный ролик и достаточно активно его продвигал. Это дало нам стабильный большой приток новых клиентов — прирост был около 27% за квартал. Это достаточно большой рывок, который отразился на выручке.
Как не ощущать кадровый дефицит
Дефицит кадров есть — нет смысла это скрывать. Это касается не только автомобильной отрасли. Но у нас сильный HR-департамент. В своё время это очень помогло нам развить сеть в количественном плане. Выбор квалифицированного персонала частично возложен на нас — как на управляющую компанию, на старшего брата партнёра. Поэтому у нас выстроена целая структура помощи в подборе кандидатов, их адаптации, обучении, карьерном росте.
Во-первых, мы сфокусировались на зарплатах наших работников — обычно это +10% к рынку. Во-вторых, мы ориентированы на лояльность специалистов — регулярно проверяем индекс удовлетворённости сотрудников. В-третьих, у наших работников есть доступ к современному оборудованию, душевым, комнатам отдыха и обучения.
Чтобы найти новые кадры, мы часто взаимодействуем с учебными заведениями, приходим туда в качестве экспертов, приглашаем ребят на практику. Там мы показываем, что это не только интересно, но и прибыльно. Сейчас через блогеров доносим востребованность этой специальности. Потому особо ярко дефицит кадров мы не ощущаем.
О женщинах в «мужском» бизнесе
У предпринимателя не должно быть пола, у него должна быть жилка предпринимательская. Естественно, у нас есть успешные кейсы, когда мы в сеть заводили партнёров-девушек. И они успешно справляются с функцией управления автосервисами. Мне вообще кажется, что девушки более ответственные, с ними легко взаимодействовать, они очень быстро разбираются в автосервисной отрасли. Да что уж там: директор нашей компании — девушка.
Что касается коммуникации и её корректности: тут вопрос в структуре подчинённости. Когда человек приходит на собеседование к руководителю или собственнику, ему нужно проявлять уважение. От этого зависит, примут ли тебя на работу. И чаще всего собственник автосервиса сам выстраивает отношения со своими подчиненными в той форме, в которой он хочет.
И у нас есть партнёры-девушки, которые это подтверждают. И не только собственники! Девушки работают в автосервисе и руками, на должности механиков, сидят на приёмке в лице мастеров-приёмщиков и достаточно эффективно продают мужчинам запасные части, показывая свою компетенцию. Многие мужчины так не соображают в автомобилях, как девушки!
И пивка попить, и доход получить
Люди выбирают себе франшизу по разным причинам. Каждому своё — кто-то занят в общепите, кому-то нужен фитнес. Рынок большой, есть, что выбрать. Во время общения с нашими партнёрами я замечаю, что для многих это тянется с детства. Например, воспоминания, как он с отцом раньше в машине ковырялся. Некоторые говорят, что в автосервисе с друзьями можно встречаться. Тем более, автолюбителей же объединяют не только машины, но и хобби — рыбалка, охота. Можно встретиться, обсудить всё. Образно говоря — открыть франшизу, чтобы получить доход и пивка попить заодно. Почему бы и нет?
Здесь пока еще нет комментариев. Будьте первыми!