Как фильтровать партнёров, перестать бояться испортить репутацию бренда и открыться в Латинской Америке? Об этом и многом другом в своём кейсе делятся основатели сети студий растяжки и балета Levita Артур и Ксения Гуфрановы.
Ксения: 16 стран — Россия, страны СНГ, Европы. Есть и более далёкие: из интересного — Аргентина, Канада, Австралия. Всего в сети 209 партнёров, пары я считаю как одного. У многих партнёров не одна студия, а несколько. Всего в нашей сети 470 точек.
Откуда взялась решимость открыться в Аргентине?
Артур: Это интересная история. В Аргентине у нас единственная студия, которая открыта не по франчайзингу. Туда мы полетели сами! Аргентинский рынок сильно отличается от остальных.
К: Сначала мы полетели в Бразилию. Нам был очень интересен большой по объёму фитнес-рынок Латинской Америки, поэтому мы хотели протестировать нашу бизнес-модель там. Если мы предлагаем запустить бизнес нашим партнёрам, то мы должны быть в уверены в успехе. И если мы говорим про Россию, страны СНГ и Европы, мы знаем, как всё работает в этих странах. Но как всё устроено в Латинской Америке, мы не понимали.
А: В Бразилии мы пытались запустить занятия. Мы делали это так же, как когда-то в России: снимали зал на час, настраивали рекламу, приглашали на пробную тренировку. Было очень много заявок, но при этом люди до пробного занятия не доходили.
К: Например, на пробную тренировку записывались 32 человека. В России обычно в таких случаях доходит минимум треть. А там не приходил вообще никто. Я плакала, мы не понимали, что с этим делать. Приходилось тестировать много гипотез: например, объясняли, что для учеников специально приезжает тренер — чтобы ответственность повысить.
А: Ксюша преподавала там без знания языка. Она рассказывала на английском, а одна из клиенток переводили на португальский остальным. Шло тяжело. И мы решили, что раз уж мы на другом континенте, нужно посмотреть, что рядом есть ещё. Тогда буквально на выходные отправились в Аргентину и решили запуститься там в тестовом формате: быстро собрать заявки, определить группу и провести урок. И всё получилось. Местный менталитет оказался нам по темпераменту более близким, чем бразильский.
К: Мы запустили там рекламу, и первая продажа абонемента состоялась уже через сутки. Даже в воскресенье на занятия пришли три человека, и двое из них оплатили следующее занятие.
А: В итоге полноценную студию запустили не в Бразилии, а в Аргентине. Она и сейчас работает, там есть постоянные клиентки.
К: Мы долго готовились к масштабированию: с 2017 по 2020 год мы не развивали франчайзинг, занимались одной студией. Это нужно было, чтобы понять, как бизнес работает в разные сезоны, как держать ровные показатели, как формировать команду. Мы с Артуром классические «отличники» — в нашей семье по два красных диплома на каждого. Поэтому у нас повышено чувство ответственности. Вначале просто было страшно развиваться: мы не были уверены в бизнес-модели, не знали, как настроить продажи, как сохранить стандарты. Поэтому мы обкатывали все снова и снова. Сначала была одна студия, потом переезд, потом две студии. Нам нужно было пройти все возможные стадии в этом бизнесе, научиться делать все лучше конкурентов. Когда поняли, как управлять и развивать этот бизнес, пришли к мысли о франшизе.
А: Нам хотелось построить что-то большое и быстро. Перспектива 10-20 лет развиваться до ста студий нас не очень мотивировала. И единственным способом масштабироваться быстро стал франчайзинг. Потом мы нашли в нём ещё один плюс — сообщество партнёров, многие из которых стали нашими друзьями.
К: У нас довольно жесткие требования для будущих партнеров, несколько этапов отбора. Мы проверяем, чтобы человек с ответственностью относился к тому, что он запускает свой бизнес. Очень многие люди думают: запустились, поиграли, закрылись. Это так не работает. Бизнесом нужно заниматься. Клиенты привыкают к залу, к педагогам, к занятиям. Поэтому мы ждём, чтобы человек был серьёзно настроен, а не «сегодня хочу, завтра — не хочу».
Наличие инструкций, постоянная коммуникация, советы — это не гарантия того, что всё точно получится. Человек должен понимать, что он идёт в реальный бизнес: мы собираем комьюнити людей, близких нам по ценностям. Это честные, добрые, открытые люди, с которыми мы проводим больше всего времени. У меня в Telegram переписки либо с командой, либо с партнёрами. Изредка только родители попадаются. А в основном — это действительно люди, с которыми я общаюсь больше всего.
А: Для нас это принципиальный момент. Мне кажется, с точки зрения франшизы может быть всего два подхода. Первый — когда берёшь всех, но из них выживает только 10%. И тебе окей, что у 90% ничего не получится. А второй путь — когда эти 90% ты фильтруешь на старте и работаешь только с 10%. Это фильтр нужен, чтобы человек понимал всю ответственность: что он будет работать под нашим брендом, что к нему будут приходить люди. Мы хотим видеть, что для человека это определённого рода «дело жизни», которому он посвящает своё время. Нам важно, чтобы наши ценности совпадали, иначе и мы все будем мучаться. Франчайзинг — это партнёрство, комфортно должно быть всем. Поэтому нам логичнее отсеивать тех, кто не подходит, на старте.
К: В каких-то моментах у нас есть жёсткость и строгость — например, в том, что влияет на студию. Всё, что может негативно сказаться, мы согласуем. Но при этом ребята могут что-то тестировать, вносить своё. Опять же, через согласование.
А: Или если это может навредить клиенту — тут тоже всё очень строго. Если это снижает его результаты и прибыль, мы можем обсудить, предупредить его о том, что он действует на свой страх и риск. Он самостоятельный предприниматель, может что-то попробовать, что-то потестировать, но мы сами не будем ему это рекомендовать.
К: Есть хороший пример с помещениями. У нас многие ребята открывают вторую и третью студии, им хочется сделать их ещё более красивыми и большими. Но мы всегда говорим, что стоимость аренды не должна превышать определённую планку. Но партнёрам может быть всё равно — даже если прибыль будет меньше. Сначала мы жёстко это запрещали: важно чтобы бизнес приносил партнёрам деньгами. А потом поняли: человеку это нужно просто для души. Поэтому теперь мы предупреждаем, но разрешаем.
А: Такие опасения точно были. Как партнёр может испортить франшизу? Во-первых, если у него не будет результатов, о которых мы заявляем во франшизе. Это был, наверно, самый большой страх, что бизнес будет неприбыльный, что партнёр не будет зарабатывать. Второе, чего мы боялись — что партнёры будут сами что-то выдумывать и вносить какие-то изменения в идеальные стандарты.
Первый страх мы закрыли для себя сразу тем, что решили делать все результаты партнёров открытыми, всё публиковать, показывать, какую выручку сделал партнёр с момента входа во франшизу. Со вторым помогала фильтрация: мы понимали, что если к нам заходят люди, схожие с нами в ценностях, то они, скорее всего, не будут делать очевидные глупости. То есть это про доверие.
К: Пообщаться с действующими партнёрами — это самое главное. Когда мы одобряем нового человека, мы даём ему контакты всех франчайзи-партнёров и даже настаиваем на том, чтобы он с ними пообщался. Совет всем начинающим предпринимателям, которые планируют купить франшизу: перед тем, как вы заходите в сеть, пожалуйста, пообщайтесь с действующими партнёрами! Пусть они вам всё расскажут, как есть, какие они минусы видят, какие плюсы. Это позволит точно понять, подходит вам это или нет.
А: Ключевой критерий — результат действующих партнёров и открытость. Мы готовы давать контакты всех партнёров и отправлять к ним потенциальных, чтобы они смогли пообщаться и узнать, как всё устроено и что из этого получается.
А: Во франчайзинге мы так или иначе друг для друга являемся партнёрами. Это значит, что результат будет зависеть от обеих сторон. Важно, чтобы и франчайзер со своей стороны дал обучение, всестороннюю и постоянную поддержку, готовую эффективную бизнес-модель. Нужно, чтобы он доходчиво объяснил, как по ней работать, как привлекать клиентов. Но и партнёр тоже должен вложиться своим временем, ресурсами, силами — многое сделать для того, чтобы эту «инструкцию» реализовать.
К: Можно обратиться к нам или нашим специалистам. У нас есть эксперты по продажам, маркетингу, найму, тренировкам. Мы никогда не оставим человека наедине со своими проблемами, будем разбираться в проблеме. Но только если человек готов погружаться, анализировать, слушать советы, применять их.
Другая проблема, когда «Я хочу, но я не готов делать». И здесь уже, конечно, нужно разбираться с мышлением, психологическим блоком.
Недавно мы внедрили систему коучинга, наставники общаются с партнёрами и помогают им расти, потому что часто проблема именно в мышлении. Каждый месяц я выбираю пять человек на своё личное наставничество. Наши лучшие партнёры, кто достигает рекордных результатов, тоже становятся наставниками, они помогают другим студиям выйти на новые показатели.
Но чаще всего мы в Управляющей компании замечаем, что наш партнёр двигается куда-то не туда с точки зрения показателей, даже раньше него. Он может ещё этого даже не замечать.
К: Франчайзинг — максимально наша история. Нам не нужен другой путь. Я разговаривала со многими управляющими компаниями и часто слышала: «Ох, франчайзинг — это супертяжело». Это и правда тяжело: ты общаешься с партнерами и не можешь, как в филиалах, например, убрать одного руководителя и поставить другого. Это партнёрство, где ты должен учиться договариваться. Но в то же время, партнёры — будто лучшие друзья. Это люди, с которыми ты собираешься, обсуждаешь важные для всех вас темы. Иногда мы даже шутим — а может, и не шутим! — что мы создавали франчайзинг, чтобы у нас было много друзей, которые разделяли бы наши ценности.
Здесь пока еще нет комментариев. Будьте первыми!