Дмитрий Моргунов — основатель крупнейшей сети чисток и ремонтов обуви Sneaknfresh. Он рассказал как с помощью зеленки можно спасти премиальную обувь, что нужно делать предпринимателям, мечтающим о своей большой сети и о чём нужно думать тем, кто хочет развить свой бизнес. А полную версию интервью можно посмотреть на нашем YouTube-канале.

Дмитрий Моргунов
Основатель крупнейшей сети чисток и ремонтов обуви Sneaknfresh
У меня три компании. Laser Plus — клиника лазерной эпиляции — мой первый бизнес, который мы открыли вместе с моей супругой в Новосибирске. У нас два филиала, компания развивается уже шестой год. Второе направление — сеть чисток и ремонтов обуви Sneaknfresh. Она развивается по модели франчайзинга, у нас более 100 точек в России и в странах СНГ. Третий бизнес — The Pack, студия бренд-дизайна. Там мы разрабатываем брендинг, упаковку, сайты — всё, что связано с дизайном.
На самом деле, хороший вопрос. Вообще, каждая из наших компаний запускалась на этапе развития рынка, кроме студии бренд-дизайна. И Sneaknfresh, и Laser Plus открывались, когда рынок только формировался, тогда ещё почти никого в нём не было. The Pack — это уже для души, чтобы раздавать креатив другим компаниям.
Первый прикольный факап был, когда мы только запустили химчистку обуви. Нам принесли премиальные кеды Off-White. Тогда мы ещё не умели с ними работать. Это были белые кеды с зелёным крестом-логотипом. Когда мы начали их чистить, краска с лого сошла и окрасила обувь, кеды стали зелёными. Это такая особенность Off-White: краситель сходит именно с логотипа. Мы поняли что нам нужно отпороть его, чтобы почистить кеды. Сняли, зачистили саму обувь, обратно пришили, но поняли, что цвет логотипа отличается от изначального: краска сошла! Мы пытались сколеровать, чтобы попасть чётко в цвет, но у нас никак не получалось. Стоим с партнёром, и я говорю: «Слушай, Макс, как будто бы этот цвет очень сильно напоминает цвет зелёнки!». Дошёл до аптеки, взял её: и действительно, когда мы начали красить, оказалось, что это именно цвет зелёнки! По итогу мы этот крест ей и покрасили, цвет идеально лёг, мы его зафинишировали. А главное — клиент остался доволен результатом. А мы уже думали, что попали на первые деньги! Этот факап научил нас креативить: мы поняли, что иногда нужно смотреть в сторону зелёнки. Ей можно не только раны обработать, но и покрасить что-то.
Однажды мы пытались запустить мебельную компанию. Собрались втроём с друзьями: подвинем «Аскону», уберём «Икею», будем завоёвывать мебельный рынок! Разработали брендинг, концепцию, коллекцию мебели. Поучаствовали даже в дизайнерской выставке с прототипом дивана. Короче, мы примерно полгода потратили, вложили кучу денег… А в итоге поругались с партнёрами и разошлись.
Здесь несколько моралей. Первое — лучше не заходить в совместные проекты с друзьями и близкими, если не готов к тому, что отношения могут испортиться. В любом случае будут шероховатости и сложности, разногласия.
А то можно столкнуться с тем, что вы потратили много денег и времени на какого-то «единорога», который никому не сдался. Лучше сделать сыроватый продукт и запустить его в рынок, чтобы клиент дал тебе обратную связь: что нужно конкретно доработать, что он будет покупать, что не будет. И уже из этого можно строить какую-то стратегию. Перфекционизм на начальном этапе совершенно никому не нужен.
Один раз мы запускали химчистку мебели. Тогда мы подумали, что раз мы умеем чистить обувь, то можно и за мебель взяться. В принципе, диван — это большой кроссовок, нужно просто чуть больше времени на чистку. Закупили оборудование и обучение, сделали брендинг и сайт, зарегистрировали товарный знак. В общем, сделали всё, что можно, запустили работу, начали принимать первые заказы и брать корпоративных клиентов.
И столкнулись с кадровой проблемой. Сложно найти клинеров. Многие покупают себе оборудование и фрилансят. А вот нанять клинеров — это головная боль. На первое объявление о наборе сотрудников откликнулись 15 человек, до собеседования дошли трое. Очень интересные были кандидаты: афроамериканец, женщина с огромным синяком, и парень — с виду адекватный, пока мы не увидели статус в его Telegram.
Всем троим мы назначили стажировку, чтобы посмотреть на них вживую. Только вот никто из них не дошёл — все пропали. Афроамериканец, по-моему, появился через месяц, сказал, что он из вернулся и готов работать. Женщина через две недели позвонила и сказала, что у неё были жизненные трудности. А третий парень просто исчез. Здесь-то мы и поняли, что не хотим тратить время на то, чтобы собирать этот «отряд самоубийц».
Места могут быть проходимые, могут быть непроходимые. На локации, к примеру, могут находиться жилые комплексы. Тогда покрытие химчистки будет складываться из этих ЖК, с жильцами которого она и будет работать. А можно, наоборот, найти локацию, где не будет жилых комплексов рядом. Но там будет большое количество компаний, которые уже оказывают услуги. Например, там уже есть кофейня, какая-то бьюти-история, спортклубы.
У нас есть чек-лист по локациям, где расписан план действий. И партнёры чётко ему следуют. Они сами ищут помещения, отправляют нам, мы их рассматриваем. Если помещение подходит, согласуем, если нет — продолжаем поиски. Единственное, что мы делаем за партнёров сами — проверяем проходимость места через специальный сервис. Он показывает, сколько человек в день проходит по той или иной улице, сколько там жителей на квадратный метр. Такую аналитику мы предоставляем партнёрам.
Если говорить о маржинальности — например, в условиях высокой стоимости аренды — у нас в химчистках могут быть разные цены. И, соответственно, если мы говорим про какую-то жирную локацию, где аренда дорогая, но это премиальный жилой комплекс, то и услуги у нас там будут дороже, и средний чек будет выше за счёт дополнительных услуг и продажи косметики. Кроме того, нужно помнить, что обычно премиум-клиенты приносят больше обуви. В среднем, около 10-15 пар.
Если хочешь получать крутые результаты, тебе в любом случае нужно уделять время и погружаться в продукт. Когда ты не погружен в продукт, неважно, предприниматель ты опытный или без опыта, скорее всего, ты потерпишь фиаско. Потому что без изучения продукта очень сложно погружаться в него, развивать его дальше и зарабатывать деньги.
На первоначальных этапах непросто определить, какого партнера мы к себе не возьмём. Как показывает практика, может прийти человек без опыта, но у него есть потенциал, он готов вкладываться в своё развитие, в развитие компании — и он добивается классных результатов. А есть, допустим, взрослые предприниматели, у которых какой-то крупный бизнес, они приходят, и у них вообще не получается. Потому что они привыкли к определенным стандартам, по которым они работают уже десятки лет. А здесь им нужно перестраиваться.
Поэтому однозначно сказать сложно. Наверное, мы не возьмём людей, которые не хотят развиваться, вялых, не включающихся в рабочие процессы. И истеричных.
Здесь, наверное, можно пойти в инструмент и начать говорить о том, что нужно бюджет выделять, ещё что-то… Но я склоняюсь к тому, что здесь больше работают мышление, амбиции, те цели, которые ты ставишь перед собой. Если ты не пытаешься расширить границы у себя в голове и поставить какие-то амбициозные цели, вообще пофигу, какие инструменты ты знаешь и насколько ты умный.
Я сейчас говорю именно про знание инструментов, погружение. У тебя, безусловно, должны быть базовые знания, навыки. Но если ты хочешь построить крупную сеть, тебе необязательно знать, например, как вручную настраивается СЕО или как подключить АМА-СРМ. Однажды мы с партнёром ездили на конференцию, и там парень задал вопрос: «Хочу построить крупную сеть фастфуда. А как мне тесто замешивать и перевозить?». Ну серьёзно? Ты говоришь о том, что хочешь построить большую сеть, а мыслишь разрядом теста? Пока люди будут этим заниматься, ни о каком масштабе речи быть не может. Безусловно, нужно пройти все этапы, чтобы понимать, как и что работает. Но не нужно это делать каждый день. Например, я умею чистить обувь, я её чистил, я понимаю, из каких процессов всё это состоит. Думаю ли я о чистке обуви каждый день? Нет.
Я к найму очень хорошо отношусь, работал в нём долго. Вообще ничего плохого в нём нет. Но для меня там нет творческой свободы. Я достаточно импульсивный, творческий человек, мне нужно генерить, пробовать. Как будто бы в найме я этого сделать не смог. Но против самого по себе найма ничего не имею.
Ты стабильно получаешь зарплату каждый месяц, тебе нужно делать то, что говорит руководитель, то есть, ты чётко понимаешь свои задачи и их порядок. Ещё ты точно знаешь, что дважды в месяц тебе придёт зарплата на карту. Ты понимаешь, что вечером ты поедешь домой, чтобы отдохнуть с семьёй, что каждые выходные у тебя свободны, в праздники не нужно никуда ехать. А если нужно, тебе за это заплатят. Ты можешь спланировать отпуск, который тебе ещё и оплатят, купить заранее билеты. У тебя всё просто, понятно и прозрачно. Не знаю, что может произойти, чтобы тебя завтра взяли и уволили одним днём. Либо ты, конечно, очень плохой сотрудник.
Мы запускались в самый разгар коронавируса. Тогда всех начали закрывать по домам, но тогда ещё работал таргет в Instagram (*деятельность организации запрещена на территории РФ). Это были золотые времена! Поэтому мы решили: пока люди сидят дома, им нечего делать, а блогеры активно запускают эфиры, надо запускать рекламу. Мы предложили пользователям: чего вы сидите без дела, разберите свой гардероб! Если найдёте там обувь, мы можем её почистить и восстановить. Реклама очень точно попала в аудиторию, люди начали отправлять заявки. Я сам ездил в качестве курьера, чтобы забирать заказы, чистили мы кроссовки в барбершопе. Это, наверно, и послужило толчком к развитию компании в целом и получению популярности и узнаваемости в нашем городе.
Я бы, наверное, посоветовал больше общаться с экспертами — и во франчайзинге в частности, и в целом с теми, у кого есть крупные сети. Опыт сторонних компаний очень ценен. Мы регулярно общаемся с разными компаниями, приезжаем на экскурсии, обмениваемся опытом, смотрим, как и что у них работает. Если заниматься этим на старте, многих ошибок получится избежать.
Еще могу посоветовать в самом начале привлекать экспертов на различные проекты. То есть выбрать топовых специалистов, которые придут к тебе буквально на пару месяцев, помогут выстроить эффективные рабочие процессы и уйдут. Это классно, потому что многие начинающие хотят, чтобы у них работали топчики, но денег на них нет, да и они не хотят идти работать к «не топчикам».
И третье: много времени уделять тому, чтобы ваши партнёры получали качественные знания и так же качественно оказывали услуги, чтобы они развивались и зарабатывали деньги. Если партнёры не будут этого делать, вся компания не будет расти. Вы можете классно продавать, но всё может быстро закончиться. Поэтому большой фокус нужно делать именно на развитии партнёров.
Здесь пока еще нет комментариев. Будьте первыми!