Бизнес может терять деньги не только из-за крупных ошибок или падения продаж. Перерасход на рекламу, неэффективные процессы, неверное ценообразование и незаметные постоянные расходы постепенно снижают прибыль. Разбираемся, где чаще всего возникают финансовые потери и как предпринимателю самостоятельно найти точки утечки денег.
На чём малый и средний бизнес чаще всего теряет деньги
Одна из главных проблем — небольшие регулярные расходы, которые по отдельности кажутся незначительными. Платные сервисы, комиссии, доставка, банковское обслуживание, подписки, хранение товаров, скидки и другие затраты могут незаметно сформировать существенную сумму за год.
Еще одна точка потерь — процессы, которые требуют больше ресурсов, чем должны. Например, сотрудники несколько раз переносят одни и те же данные, менеджеры тратят время на ручную обработку заявок, а руководитель оплачивает несколько сервисов с пересекающимися функциями.
Деньги также могут теряться из-за непродуманных закупок, избыточных запасов, возвратов, простоев оборудования или ошибок в работе с клиентами. Поэтому собственнику важно смотреть не только на общую выручку и остаток на счете, но и понимать, из каких операций складывается финансовый результат.
«Многие малые и средние предприятия (МСП) теряют значительную часть своих средств на ежедневных расходах, которые не сразу отражаются в бухгалтерской отчетности, начиная от небольших, повторяющихся операционных затрат и заканчивая неэффективным управлением запасами, комиссионными и платой за услуги сторонних организаций», — Алханнаш Ахмад, к.э.н., старший преподаватель кафедры бизнес-информатики Финансового университета при Правительстве РФ.
Какие расходы предприниматели чаще всего недооценивают
При планировании бюджета бизнес обычно учитывает основные статьи расходов — аренду, зарплаты, закупки, рекламу. При этом часть дополнительных затрат остается за рамками первоначального расчета. Это могут быть налоги и комиссии, обслуживание оборудования, логистика, возвраты, банковские услуги, программное обеспечение, юридические и бухгалтерские услуги, обучение сотрудников.
Особенно опасны расходы, которые растут вместе с оборотом. Например, увеличение количества заказов может привести не только к росту выручки, но и к увеличению расходов на доставку, комиссии площадок, упаковку, обработку заказов и обслуживание клиентов. Поэтому при планировании важно оценивать не только фиксированные расходы, но и то, как меняется себестоимость каждой дополнительной продажи.
Почему рост выручки не всегда увеличивает прибыль
Рост продаж сам по себе не означает, что бизнес зарабатывает больше. Выручка может увеличиваться одновременно с расходами — причем быстрее, чем растет доход компании. Например, предприниматель увеличивает рекламный бюджет, предоставляет клиентам большие скидки или выходит на новые площадки. За счет этого количество заказов растет, но вместе с ним увеличиваются стоимость привлечения клиента, комиссии и другие расходы.
Проблема может быть и в ассортименте. Компания способна продавать больше товаров, которые имеют низкую маржинальность, одновременно сокращая долю более прибыльных продуктов. Поэтому при анализе роста бизнеса важно смотреть не только на оборот, но и на валовую прибыль, маржинальность, себестоимость, стоимость привлечения клиента и операционные расходы.
Как маркетинг может съедать рекламный бюджет
Одна из распространенных ошибок — оценивать рекламу по количеству просмотров, кликов или заявок, не отслеживая конечные продажи. Канал может приводить много обращений, но если значительная часть клиентов не покупает продукт или стоимость привлечения оказывается выше прибыли от продажи, реклама становится убыточной.
Еще одна проблема — отсутствие разделения результатов по рекламным каналам. Если предприниматель видит только общий объем продаж, он может продолжать тратить деньги на кампании, которые фактически не приносят клиентов. Неэффективными могут оказаться и слишком широкие рекламные кампании, продвижение неподходящей аудитории или постоянное использование скидок для привлечения покупателей.
Чтобы контролировать расходы, бизнесу важно связывать рекламные затраты с конкретными результатами: заявками, покупками, стоимостью привлечения клиента и прибылью.
«На наш взгляд, одна из основных причин бессмысленных расходов маркетингового бюджета — запуск рекламы без четкого понимания, кому и зачем мы продвигаем продукт. Для B2B IT-компании, особенно системного интегратора, это критично: аудитория узкая, решения сложные, и потребность в них появляется не сразу. Поэтому широкое продвижение без точной сегментации быстро приводит к неэффективным расходам», — Михаил Сарычев, генеральный директор IT-компании «DBI»
Как понять, что деньги теряются на сотрудниках, процессах или подрядчиках
Неэффективность не всегда означает, что сотрудник или подрядчик работает плохо. Иногда проблема заключается в самом процессе: человек выполняет ненужную операцию, несколько сотрудников делают одну и ту же работу или задача требует слишком много ручных действий.
Чтобы найти такие потери, можно оценить стоимость рабочего времени и сравнить ее с результатом. Например, сколько времени менеджеры тратят на обработку одной заявки, сколько заказов они закрывают и где возникают задержки. С подрядчиками полезно регулярно сравнивать стоимость услуг с фактическим результатом. Если компания платит за маркетинг, разработку или сопровождение, важно понимать, какие конкретные задачи решает подрядчик и какой эффект они дают бизнесу. Еще один сигнал — постоянный рост расходов без соответствующего роста результата. В этом случае стоит пересмотреть процесс, загрузку команды и условия работы с поставщиками.
Как ошибки в ценообразовании снижают прибыль
Цена напрямую влияет на финансовый результат, но предприниматели не всегда учитывают при ее расчете все расходы. Например, бизнес может установить цену исходя из закупочной стоимости и наценки, не включив в расчет логистику, комиссии, рекламу, упаковку, возвраты, зарплаты и другие затраты.
Обратная ситуация тоже возможна: предприниматель повышает цену, но не учитывает ценность продукта для клиента и цены конкурентов. В результате продажи снижаются, а вместе с ними может сокращаться общий финансовый результат.
Отдельная проблема — чрезмерные скидки. Если компания регулярно снижает цену, чтобы получить продажу, фактическая маржинальность может оказаться значительно ниже запланированной. Поэтому цену важно оценивать не отдельно от бизнеса, а вместе с себестоимостью, расходами на привлечение клиента, объемом продаж и маржинальностью.
«Одного контроля общей выручки недостаточно. Нужно считать прибыльность продуктов, клиентских сегментов и каналов продаж, стоимость привлечения клиента, конверсии между этапами, повторные покупки, фонд оплаты труда и стоимость процессов», — Малева Екатерина, маркетинговое агентство WillMind
Как самостоятельно найти точки утечки денег
Начать финансовый аудит можно с простой таблицы всех доходов и расходов за несколько месяцев. Задача — увидеть не только крупные статьи, но и регулярные небольшие платежи. Затем расходы стоит разделить по категориям: производство или закупки, персонал, маркетинг, логистика, аренда, сервисы, комиссии и административные расходы. После этого полезно посмотреть динамику: какие расходы растут быстрее выручки, какие появились недавно и какие не дают очевидного результата.
Отдельно стоит проверить самые дорогие процессы. Если на конкретную операцию компания тратит значительные средства, нужно понять, можно ли сократить ее стоимость без потери качества. Еще один способ найти потери — сравнить плановые показатели с фактическими. Разница между ними поможет определить, где бизнес расходует больше ресурсов, чем предполагалось.
«Я бы начала с трех вопросов: на что мы тратим деньги, какой результат это должно приносить и когда последний раз этот расход пересматривался. Дальше стоит разложить расходы хотя бы на несколько групп: постоянные, переменные, маркетинг, персонал, подрядчики, сервисы и административные расходы», — Виктория Раневская, собственник маркетингового агентства «Есть контакт», член Гильдии маркетологов России
Какие показатели собственнику нужно контролировать
Чтобы вовремя заметить финансовые потери, собственнику недостаточно знать размер выручки. Минимальный набор показателей зависит от бизнеса, но обычно включает выручку, расходы, прибыль и маржинальность. Для компаний, которые активно привлекают клиентов через рекламу, важны стоимость привлечения клиента, конверсия и окупаемость рекламных расходов.
Товарному бизнесу дополнительно важно контролировать себестоимость, оборачиваемость запасов, возвраты и средний чек. Для бизнеса с большим количеством сотрудников — фонд оплаты труда и производительность команды. Контролировать показатели имеет смысл регулярно, а не только в конце года. Тогда собственник сможет увидеть негативную динамику до того, как небольшая проблема превратится в серьезную финансовую потерю.
«Есть 4 основных отчёта, которые нужны для контроля. Первый — отчёт о движении денежных средств. Он показывает, сколько денег реально пришло и ушло, а еще помогает увидеть кассовые разрывы. Второй — отчёт о прибылях и убытках (P&L) — он показывает, заработал ли бизнес за период. Сравнивайте его с ДДС, чтобы понять, есть ли прибыль «на бумаге» и живые деньги. Третий — управленческий баланс – показывает, где находятся деньги компании (на счетах, в дебиторке или на складе). И четвертый — это воронка продаж в CRM. Он показывает, на каком этапе сделки зависают и где падает конверсия», — Павел Кондратьев, генеральный директор сервиса IP-телефонии «Плюсофон»
Какая финансовая ошибка обходится бизнесу дороже всего
Универсальной самой дорогой ошибки для всех компаний нет. Ее последствия зависят от размера бизнеса, отрасли и финансовой модели. Но особенно серьезными могут оказаться решения, которые принимаются без понимания экономики бизнеса. Предприниматель может увеличивать продажи, открывать новые точки, нанимать сотрудников или активно инвестировать в рекламу, не проверяя, приносит ли каждая дополнительная операция прибыль.
Опасна и ситуация, когда собственник ориентируется только на остаток денег на счете. Наличие денежных средств не всегда означает прибыльность: часть денег может быть необходима для будущих расходов, налогов, закупок или погашения обязательств. Поэтому финансовое управление должно строиться не только вокруг контроля расходов, но и вокруг понимания того, как каждая крупная статья затрат влияет на прибыль.
«Самая дорогая финансовая ошибка, на мой взгляд, это отсутствие регулярного финансового контроля. Пока предприниматель смотрит только на остаток денег на счете, он может воспринимать наличие средств как прибыль. На самом деле часть этих денег может быть предназначена для налогов, расчетов с поставщиками или других обязательств», — Елена Бронникова, финансовый директор «Статский Советник», сертифицированный налоговый консультант
Как бизнесу не терять деньги
Чтобы найти основные финансовые потери, предпринимателю не обязательно сразу проводить сложный аудит. Начать можно с трех вопросов: на что компания тратит больше всего, какие расходы растут быстрее выручки и какие затраты не дают понятного результата. После этого стоит проверить наиболее дорогие процессы, пересмотреть рекламные каналы, актуализировать цены и себестоимость, а также оценить эффективность сотрудников и подрядчиков.
Регулярный контроль таких показателей позволяет увидеть проблему до того, как она начнет существенно влиять на прибыль. При этом цель финансового контроля — не просто сократить расходы, а понять, какие из них действительно создают ценность для бизнеса, а какие можно уменьшить или исключить.
Фото: Freepik
Здесь пока еще нет комментариев. Будьте первыми!