Кофе и любовь: секреты мэтча

Алексей Мостовщиков

Основатель франшизной сети кофеен «Мэтч»

It’s a match! Это либо сигнал, что, кажется, вы встретили свою вторую половинку (в дейтинг-приложении), либо обозначение совпадения (не думаем!). Только вот настоящий мэтч — это не удачное стечение обстоятельств. Это — структура, силы, вовлечённость… И кофе. Сегодня гость нашей студии — основатель франшизной сети кофеен «Мэтч» Алексей Мостовщиков: в первой части интервью он рассказал, как выбрать идеальную локацию, насколько глубоко нужно погружаться во франшизу и как выбрать проект, который точно принесёт прибыль. Вы можете посмотреть все ролики с Алексеем на нашем канале.

О выборе идеальной локации

Чтобы выбрать идеальную локацию, нужно, в первую очередь, анализировать трафик. Но этого мало! Нужно ещё изучать поведение людей в этом трафике. Мало того, что на локации, около локации много людей! Если люди идут мимо, не смотрят налево-направо,нас такой трафик не интересует. Нам нужен именно целевой пешеходный трафик. Нас интересуют молодые пары, студенты, офисные сотрудники — это наша целевая аудитория. 

Мёртвый трафик нас не интересует. Мёртвый трафик — это когда люди идут-снуют туда-сюда, туда-обратно — и не смотрят по сторонам. У нас есть несколько примеров. Казалось бы, Невский проспект, 27, наша первая кофейня — куда ещё лучше локация? Огромный пешеходный трафик, но локация не взлетела. Почему? Потому что фасадная часть не предусматривала хорошую видимость: у нас было ограниченное пространство для вывески,  для навигации, для оформления красивой входной группы.

Мы запустили сразу две локации, вторая у нас была на Большой Московской 1-3, между метро «Владимирская» и «Достоевская». А там — мало того, что огромный пешеходный трафик — ещё и огромное окно, которое была возможность красиво оформить: красивая огромная вывеска «Мэтч», «кофе с собой», «кофе с тобой», отличная видимость, отличный обзор со всех сторон. И поэтому эта локация у нас взлетела. 

Ту локацию с Невского проспекта мы перевезли в Кудрово: жилой комплекс, жилой район, проходная улица, которая идёт прямо в «Мегу». И на этой локации ниже арендная ставка, но больше чеков получилось. И поэтому мы, когда подбираем локацию, во-первых, анализируем все наши ошибки, которые уже были, и соблюдаем несколько принципов. 

Первое — да, действительно, мы анализируем трафик, но теперь мы анализируем ещё и поведение людей. Второе — нам важно, чтобы была видимость, чтобы можно было сделать «вау-эффект»: огромную вывеску, хорошую навигацию, возможность красиво, ярко и сочно оформить. Третье — нам очень важно,  чтобы локация находилась по пути притяжения людей: вузы, метро, автобусные остановки. Люди должны идти на работу либо пешком домой — и это должно повторяться! Мы должны располагаться в таких местах, где люди — одни и те же — ходят по одним и тем же улицам, одним и тем же тропам каждый день. И четвёртый принцип, который нужно отметить — и который мы используем в другом бизнесе — это минимизация арендной ставки и максимизация трафика. 

Спальники — бизнес-тренд

Спальники, большие спальники, новые спальники — отличные места, на самом-то деле! Потому что там живёт огромное количество людей. И если это спальник, в котором уже развита своя экосистема — есть школы, есть место, где люди, возможно, работают, есть продуктовые магазины — это отличное место. А если мы располагаемся в жилых комплексах на месте по пути на автобусную остановку, на транспорт общественный, то это вообще здорово. Это класс, потому что все люди проходят мимо нас. В целом, у нас так и получается, потому что у нас точка располагается как раз напротив автобусной остановки.

Спальники — это давно тренд, и как только жилой комплекс новый открывается, если есть возможность, туда надо сразу вставать. Потому что — не знаю, как в сегодняшних реалиях —  раньше они быстро заселялись. И если кофейная точка «Мэтч» становится туда первой, первые жители, которые туда заселяются, они как раз знакомятся первыми именно с нами. И конкуренция, которая возникает потом — а она, несомненно, появится — уже не так страшна. 

Об участии партнёра в жизни кофейни

Насколько важно участие вашего партнёра в жизни кофейни? Скажу так: можно пассивно… Но лучше активно! Пассивно — не равно бездействие. Что значит пассивно? Можно на первых порах вложиться, изучить все бизнес-процессы, которые предоставила управляющая компания, разобраться, понять, вникнуть, потом поставить управляющего — и уже считать деньги. Можно так, мы не запрещаем. Главное, чтобы потенциальный партнёр держал всё на контроле всё равно. Потому что, как я уже сказал, пассивность — не равно бездействие, всё равно придётся контролировать ключевые точки. Нужно контролировать кассу, надо контролировать работу управляющего, бариста, выстраивать команду… Вот уже когда ты выстроил команду, 

выслушал рекомендации управляющей компании —  уже тогда можно немножко отходить от дел, поставив управляющего, который будет общаться с нами: как развивать, как управлять кофейней.

Кофейня «Мэтч» оживает тогда, когда ею живут. Складывается идеальный мэтч, когда вовлечённый заинтересованный партнёр занимается кофейней с интересом, с воодушевлением, с душой — и продвигает нашу концепцию. За ней надо следить, потому что она непростая. Бариста, как правило, молодые девчонки либо парни: это такое поколение, на мой взгляд, немного стеснительное. И чтобы предлагать, рассказывать и транслировать концепцию, скажу по практике, молодым людям требуется немного времени, чтобы её принять. Нужно смотреть на протяжении первого месяца, как бариста привыкает к этой концепции. Это для нас очень важно, потому что мы её хотим транслировать не только в Питере и Москве — мы хотим транслировать её по всей России, и чтобы наши партнёры её транслировали. Потому что это хорошая, добрая, свежая концепция и фишка. И она действительно привлекает внимание и вызывает улыбки.

Про обучение франчайзи

Мы берём на себя ответственность и обязательство обучить полностью нашего партнёра. И, более того, мы не оставляем его одного после. Мы его ведём, мы его контролируем на первых порах, мы ему подсказываем, мы проводим созвоны, ставим задачи — как перед управляющей компанией, так и перед франчайзи. Наше обучение начинается с простого: мы встречаемся в нашей кофейне на Большой Московской, где франчайзи вживую видит, как работает концепция, какой у нас продукт,  какой у нас кофе, какие у нас напитки. Пробуют эти напитки, в первую очередь!  Это такой ознакомительный, нулевой шаг.

И потом мы уже приступаем к нашей системе обучения, которая, понятно дело, уже систематизирована. Начинаем с того, что мы даём нашему франчайзи франшизный пакет, его задача — ознакомиться и прочитать. После этого мы встречаемся у нас в офисе, проходимся ещё раз, отвечаем на вопросы, которые возникли — и дальше идём уже по диаграмме Ганта. Человек открывает юрлицо, ИП.  Если здесь возникают вопросы, мы помогаем. Далее мы приступаем к поиску локации, рассказываем, как ему нужно анализировать трафик, поведение людей.И дальше идём по нашей системе: как подобрать локацию, персонал — с персоналом мы тоже на первых порах, естественно? помогаем — как объяснять, как транслировать персоналу концепцию,  что такое питчеры. Объясняем про кофейное, профессиональное оборудование, про систему учёта, как ей пользоваться, как составлять отчёт.

Самая главная задача нашего партнёра — слушать и уже потом действовать. И здесь важно: если есть вопросы, нужно эти вопросы задавать. Если этих вопросов нет,  становится немного странно.  Мы за постоянный контакт,  потому что у нас были случаи, когда человек, не посоветовавшись с управляющей компанией —  когда дело дошло до ремонта, мы составили дизайн-проект — отошёл от проекта. И ему пришлось вложить ещё дополнительно 700 тысяч рублей, которые могли бы потом пригодиться, допустим, при официальном запуске кофейной точки. Поэтому здесь важно не только проявлять самостоятельность, но и быть в контакте с управляющей компанией и с отдельным специалистом, который ведёт запуск, а потом уже дальнейшую работу кофейни. 

Почему кофейни были, есть и будут?

Кофе — это внесезонный продукт, это ритуал, это качество, это рутина. Это уже культура! И здесь нет, как в других направлениях, у другого товара, ярко выраженной сезонности. Потому что кофе пьют весной, осенью, зимой и летом. Да, летом меньше! Но в кофейнях во время летнего сезона запускают сезонное меню — и когда идёт спад продаж кофе, растут продажи прохладительных напитков. И поэтому не чувствуется, что летом идёт падение выручки на 20-40%. Такого нет. Этим и обусловлена популярность кофе и кофейных франшиз — тем, что это понятный, простой продукт.

Если взять другие направления, например, магазин одежды, в них многое зависит от сезонности, вкусов, трендов. Если брать направление обучалок каких-нибудь,  например, школу танцев или детские клубы — сегодня спрос на это есть, завтра его нет.  Есть ещё вопрос вложений: допустим, чтобы вложиться в хорошую пекарню, с хорошим ассортиментом, где полки будут усыпаны булочками, хлебом, пирожными, чтобы была очень хорошая локация, огромный метраж,  минимум 50 квадратных метров — это другие вложения. Чтобы открыть хорошую пекарню по франшизе или самостоятельно, порог входа — десять миллионов рублей. Это минимум! А чтобы открыть кофейню в формате to go — даже в нашем варианте, в нашей концепции —  это 2-2,5 миллиона рублей. Порог гораздо ниже. 

Поэтому именно кофейное направление — из-за понятного продукта, относительно небольшого порога входа — набирает популярность до сих пор. И имеет огромный спрос. Огромный спрос на кофе — это ритуал, это рутина, кофе пьют каждый день. Кофе — будем говорить откровенно — вызывает зависимость. Поэтому кофе — настолько популярный продукт, и франшиза кофейных направлений тоже популярна. Но очень важен ещё и сам продукт, и сам кофе, и концепция, фишка, и сервис, который оказывает франшиза. И если все эти три фактора совпали, то и сама франшиза, и франшизная сеть, и направление, и рынок будут развиваться. 

Прогнозы кофейного рынка

Сколько кофейному рынку в Санкт-Петербурге и в России лет? Достаточно много. Он быстро начал развиваться, и тренд не спадает. И спрос не спадает, и объёмы рынка не спадают. Через пять лет мы посмотрим на цены. Вот сейчас будет очередной подъём цен из-за того, что на мировых рынках стоимость кофе выросла на безумные 100-300%, иногда на некоторые сорта — до 600%. По прогнозам, стакан кофе объёмом 0,3-0,4 литра будет стоить около 500 рублей.  Мы посмотрим на то, как среагирует потребитель, как он будет относиться к тому, что теперь капучино среднего размера можно попить за 500 рублей. 

У нас есть, понятное дело, базовые, классические напитки — капучино, латте, американо. И есть трендовые и арт-напитки, где используются дополнительные ингредиенты. Посмотрим, будет их стоимость расти или оставаться на том же месте. Потому что если обычный кофе будет стоить 500 рублей, сколько у нас будут стоить арт-напитки? Порядка 700-800 рублей! Поэтому нужно будет что-то придумывать. Скорее всего, мы будем делать как ребята, которые производят молоко или минеральную воду. Это реальность, и с ней просто придётся работать. Принимать её и продумывать маркетинговые активности. И в первую очередь думать о том, чтобы  потребитель получал уникальный опыт. И наша концепция в этом будет помогать и добавлять дополнительную ценность. 

Пассивность = бездействие?

Пассивность — не равно бездействие! Можно работать пассивно — нанять управляющего, например. Но лучше всё-таки активно. Как показывает практика, для нас лучше — и мы ищем сейчас таких партнёров, которые будут полностью вовлечены, будут работать с душой, которым нравится наша концепция — и которые готовы её транслировать. Но если у человека есть управляющий либо он готов найти такого управляющего для управления кофейней, то мы тоже будем только за. Потому что «Мэтч» можно рассматривать и как инвестиционный проект, и как любимое дело.

Как оценить эффективность управляющего

Есть контрольные точки. Первая контрольная точка, понятное дело, выручка. Мы смотрим на количество чеков, смотрим на средний чек, проверяем, придерживаются ли они плановых показателей среднего чека и выручки, количества чеков. Мы смотрим по камерам, насколько чисто в кофейне, даже на это. Мы смотрим на то, как работает управляющий, бариста. То есть, мы можем сидеть где-то в другом месте, но зайдя проверить камеры, мы можем посмотреть на это.

Смотрим, предоставляется ли управляющим качественная отчётность, документы о бюджете доходов и расходов, PL-ка, смотрим просто на штат сотрудников, полный он или нет. Если сам управляющий работает за стойкой — это уже первый сигнал о том, что что-то идёт не так: либо он не справляется с управлением персоналом, либо он не может его найти. Значит, он не так хорошо и не так качественно контачит с управляющей компанией, потому что управляющая компания всегда помогает — и в поиске, и в подборе, и в обучении. Главное, чтобы управляющий сам проявлял активность. 

И — опять-таки — управляющая компания всегда даст сигнал владельцу франшизы и партнёру о том, что его управляющий работает как-то не так: не выходит на связь, неправильно работает, работает не по стандартам сети. У нас были такие примеры, есть франчайзи, которые отошли от дел, поставили управляющего. И есть хорошие примеры, есть не очень — всё зависит от человека, именно от управленца. Мы, в случае чего, можем помочь найти такого качественного управленца и полностью его обучить, так же, как и франчайзи. Но всё равно именно контакт с управленцем — это уже зона ответственности самого франчайзи.

Что такое эффективная бизнес-модель

Эффективная бизнес-модель — это не просто красиво описанная модель на бумаге. И нормальная эффективная бизнес-модель должна, понятное дело, приносить прибыль.  Она не должна быть просто красиво нарисована на бумаге, она по факту, на деле должна приносить прибыль: должны быть чёткие понятные цифры, описанные вложения, сколько человек вложил, когда он окупит свои вложения, через какой срок и при каких обстоятельствах, при каком количестве чеков, при каком среднем чеке. И человек видит, каких показателей он должен достигать, какая должна быть — самое главное — арендная ставка,  какое количество чеков должно быть при такой арендной ставке, какая должна быть проходимость. И если бизнес-модель на деле приносит прибыль, она является эффективной. 

Она бывает просто красиво нарисована на бумаге — или некрасиво. Мы рассматривали и такие финмодели наших конкурентов, где есть выручка, аренда — и всё. Но не учтены другие косты, не учтены расходы, коммуналка, если кофемашина и кофейное оборудование берётся в лизинг, не учтены платежи по этому лизингу. И таких примеров куча. Там даже не учтена закупка хозтоваров. Поэтому здесь должно быть всё описано: от затрат на маркетинг до затрат на систему учёта, потому что она тоже стоит денег.  Должны быть описаны все расходы и точка безубыточности, при достижении которой человек должен выходить в ноль — и на доход 50, 100, 200 тысяч рублей и так далее. 

Как выбрать франшизу, которая точно принесёт деньги

Нет ни одного бизнеса, который точно принесёт доход. Нет автоматической гарантии на все 100%. Я могу сказать, как выбрать хорошую франшизу, которая с большей долей вероятности приведёт к хорошему, положительному результату везде — к интересной, чистой прибыли, которая всех интересует, понятное дело. Надо понимать, что франшиза — это не магия, это не волшебная кнопка. Здесь должна быть вовлечённость самого франчайзи. 

Но при выборе франшизы нужно в первую очередь обращать внимание на результаты партнёров — и на то, насколько франшизная сеть большая, огромная. Если пять точек — нужно присмотреться. Если идёт выбор к тому, где партнёров и точек за сто, это уже показатель. Значит, у франшизы уже есть настроенные процессы, которые позволяют контролировать, сопровождать и помогать ста партнёрам. Это во-первых. Но громкое имя и большая сеть — это ещё не самое важное.  Нужно смотреть, что стоит за управляющей компанией: какая команда, какие отделы, что вносит управляющая компания, какой франшизный пакет, что она даёт. Главное, чтобы не получилось такого, что после подписания договора коммерческой концессии  франчайзи остался один.  Вот это самое плохое, что может произойти. Поэтому здесь нужно обязательно пообщаться с другими франчайзи из сети — это идеально, потому что  сам франчайзер может рассказать и указать на какие-то недочёты, дать честную обратную связь. И уже после этого нужно делать выбор в пользу той или иной франшизы. 

Самое главное: нужно понимать, что нет ни одной франшизы, которая гарантирует стопроцентный результат. Это всё бабушкины сказки! Если на входе говорят, что вы можете открыть кофейню без уникальной концепции, без dating-фичи или любой другой фишки, за миллион рублей, и вы получите пассивный доход уже через месяц — скорее всего, это бабушкины сказки. На это сразу нужно обращать внимание — и не вестись. Потому что есть агрегаторы, назовём это так, которые являются агентами по продаже франшизы, которые продают агрессивно, так скажем: не рассказывают,  как есть на самом деле, не показывают честные цифры, не показывают и не рассказывают, сколько денег действительно нужно на открытие — в нашем случае —  кофейной точки «кофе с собой». Они просто говорят: «Давайте паушальный взнос, 500 тысяч рублей вам хватит на открытие — и погнали». Как правило, это просто потеря денег. 

Наш канал, где вы найдёте самую свежую информацию о бизнесе

Подписаться

Фото предоставлено «Мэтч»