Как найти партнёров и заключать многомиллионные контракты?

На сегодняшний день все предприятия становятся взаимосвязанными друг с другом. Это касается как коллабораций крупных компаний, так и договоров между владельцами малых, средних бизнесов. Сотрудничество позволяет добиться роста продаж в геометрической прогрессии для обеих сторон — результат сложный, а иногда и невозможный, в самостоятельном развитии. 

Юлия Корчагина-Озджан расскажет о самых эффективных инструментах нетворкинга для предпринимателей.

Юлия Корчагина-Озджан

Лидер мнений и один из самых титулованных маркетологов России.  Является активным спикером в Синергии — академии бизнеса и стратегического маркетинга. Выступала в Московской Бизнес академии, Сбер-университете, Сколково.

Почему нетворкинг?

Нетворкинг — обретение широкого круга партнёров для взаимовыгодного ведения бизнеса. Помогает предпринимателям:

• Обрести связи в собственной сфере. Можно начинать вести переговоры и приходить к бизнес-решениям для ускоренного развития.
• Получить новые знания. Век живи — век учись. Всегда найдутся коллеги, которые дадут полезный совет по стратегиям ведения бизнеса.
• Находить качественных специалистов. Вы становитесь частью узкого сарафанного радио и по необходимости можете просить справки на исполнителей, проверенных опытом: менеджеров, копирайтеров, маркетологов и многих других. 

Все эти плюшки нетворкинга позволяют выводить новые стратегии, принимать правильные решения и повышать узнаваемость. Бизнес становится более совершенным и ассоциированным для клиентов — вы получаете больший доход.

Через нетворкинг мои клиенты зарабатывали 30 миллионов рублей. Яркий пример: мы с девушкой-специалистом выбрали 10 нетворкингов и составили грамотную самопрезентацию. Она начала предлагать свои услуги, поставив цель и правильную идею. Занимается обслуживанием крупного бизнеса и упрощает маркетинговые задачи. Стартап: обслуживание компаний. Услуга стоит около 2 млн. рублей. Клиент заключила контракты на 30 миллионов рублей за один нетворкинг, использовав правильную схему знакомств, переговоров и самопрезентации.

5 место. Поиск в социальных сетях

В Твиттере, ВК, Телеграме можно не только продавать, но и находить будущих партнёров с общими интересами. 

В соцсетях можно легко найти коллег, но их заинтересованность в переговорах и заключении контрактов часто меньше, чем при встречах оффлайн. Однако такой способ не требует больших денежных расходов и затрат времени, поэтому им можно пользоваться ежедневно. 

Куда идти и куда писать?

Бизнес-сообщества — узкоспециализированные платформы для соцсетей, поэтому их тяжело найти, несмотря на огромное количество. Мы выделили самые популярные для вашего удобства:

• Rusbase Mates. Официальное сообщество от издания Rusbase. Наполовину — оффлайн, на другую — онлайн.
• Heg.ai. Отдельный сервис со специализацией на онлайн-нетворкинге.
• «Место». Бесплатный сборник тематических каналов для общения с коллегами.
• Openland. Платформа для создания и поиска нетворкинг-сообществ. 

Главные правила общения предпринимателей в соцсетях

Каждому владельцу бизнеса стоит придерживаться правил для достижения результатов и сохранения порядка в группах:

• Оформите страничку. Никто не будет идти на контакт с вами, если на вашей странице нет никаких данных и даже фотографии. Поставьте аватарку, текст «О себе», затем выложите пару постов. На странице обязательны сведения о вашей бизнес-деятельности, но не зацикливайтесь — коллег больше привлекают истории из жизни, чем то, сколько товара вы продаете.
• Не переписывайтесь с партнёрами, как с друзьями. Сохраняйте деловой стиль, не прибегайте к привычному для мессенджеров — неформальному. Не оставляйте десятки эмодзи в одном сообщении. Помните: это общение по делу, а не переписка с другом.
• Сохраняйте цифровой этикет. Сюда входят такие понятия, как: отсутствие игнора, быстрый ответ на сообщение, минимум аудио и видео. Это касается и обычного общения в мессенджерах, и разговоров с коллегами.

4 место. Вступление в бизнес-клубы

Бизнес-клубы — оффлайн сообщества для предпринимателей, где можно быстро обрести новые связи и знания. Посещения таких мест требуют оплаты, но часто проводят и дополнительные мероприятия:

• бизнес-завтраки;
• семинары;
• форум для подведения итогов;
• отраслевые онлайн-чаты.

В какой вступить?

На территории СНГ бесчисленное количество бизнес-клубов, но важно обращать внимание на сферу и количество участников — популярность сообщества позволяет встретить больше полезных лиц, а значит и увеличить шанс на долгосрочное партнёрство. Наиболее знаменитые клубы среди предпринимателей:

• «Деловар». Более 600 человек. Специализируется на владельцах малых и средних бизнесов. Получите доступ к контактам крупных бизнесменов, с которыми можно в любой момент проконсультироваться.
• «Лучше здесь». Более 2000 человек. Основная аудитория — всё также, начинающие бизнесмены. Проводят конференции, лекции и мастер-классы с участием именитых специалистов: например, основатель Carprice Эдуард Гуринович, создатель iGooods Григорий Кунис.
• Business Family. Больше 500 000 человек. Для предпринимателей любого масштаба и опыта. Организуют встречи участников в необычных местах: барах и клубах. Идеально для молодых и активных бизнесменов.

Алгоритм для общения в бизнес-клубе

Насущный вопрос: действительно ли работают алгоритмы общения? Да, они позволяют оптимизировать диалог и не терять мысль, что позволяет создавать приятное впечатление о себе у коллег. 

Один из таких диалоговых алгоритмов — Словесная импровизация. Работает так:

• Ассоциации. Для продолжения речи используйте ассоциацию с темой — буквально, первую попавшую в голову. Так вы сможет активно продолжать диалог и не допустить неловких запинок.
• Последнее слово. Свяжите следующее предложение с окончаний предыдущего. Можно использовать приставки «кстати», «говоря об этом» и тому подобные. Придает интереса вашим мыслям для развития беседы.
• Вопросы. Чувствуете, что не знаете, как продолжить разговор? Переложите это на собеседника, задайте любой вопрос. Например: «Кстати, какой у вас опыт в продажах?».

3 место. Проведение вебинаров и семинаров

Когда уже набран практический опыт и теоретические знания, наступает время делиться этим со своими коллегами. 

Целевой аудиторией вашего мероприятия станут владельцы малых бизнесов, которых интересует ваша сфера. Значит, с ними можно завести партнёрские отношения. Способ требует времени и денег на организацию, но окупает себя узнаваемостью среди коллег.

Как провести?

1. Найдите участников. Информацию о проведении семинара можно распространить в соцсетях или упомянутых чатах для предпринимателей (если политика позволяет), также можно разнести новость по сарафанному радио. Полезно будет обратиться к специалисту, который сделает рекламу для привлечения аудитории.
2. Найдите площадку. Если проводится в формате онлайн, нужно найти платформу для группового созвона: Zoom, Skype, Discord, WhatsApp или Telegram. Есть варианты трансляции с общением участников через чат — для этого можно использовать стриминговые площадки. В случае оффлайн-семинара необходимо арендовать помещение.
3. Подготовьте сценарий. Импровизация на сцене может продлиться только несколько минут, затем у вас закончатся мысли — лучше заранее написать материал. Сценарий должен иметь основную тему и смысловые разделения между репликами. На самом деле импровизация приветствуется, но как дополнение к написанному сценарию и ответы на вопросы участников.

2 место. Правильно презентовать себя

Умение правильной самопрезентации ценится в общении с коллегами. Вы повышаете заинтересованность второго лица в общении и мотивируете на заключение контрактов, вызываете уважение и симпатию. 

Правильная самопрезентация нужна в переговорах и общении с:

• коллегами;
• инвесторами;
• потенциальными партнёрами;
• участниками ваших вебинаров и семинаров;
• покупателями.

Как быстро и грамотно себя презентовать?

Предприниматели часто используют одинаковые техники для достижения желаемого результата в деловом общении:

• Elevator Pitch. Приём для презентации за 30-60 секунд. В первой части рассказываете, кем являетесь и чем занимаетесь, а во второй: выгоды от сотрудничества или жизненный опыт. Особенно полезно для общения с потенциальными инвесторами, ведь люди не любят, когда им что-то долго пытаются продать, а рассказ на полминуты — идеальное решение для обеих сторон.
• Необычные факты. Создание эмоционального впечатления сделает любого предпринимателя запоминающимся в глазах коллеги. Можно рассказать о каком-то нестандартном хобби или историю из жизни. Не перестарайтесь — говорите на уместные темы и не рассказываете чего-то слишком личного.
• Невербально. Кивайте, умеренно жестикулируйте, перенимайте невербальные привычки собеседника — сможете заполучить подсознательное доверие и симпатию к себе. Это не такой эффективный приём как предыдущие, но идеально закрепит результат.

1 место. Проведение успешных переговоров

Итак, вы добились хорошего впечатления о себе и нашли возможных партнёров — наступает день переговоров. Переговоры — заключительный и важный этап в нетворкинге, после которого запустится процесс осуществления принятых решений и повышение продаж. 

Успешные переговоры позволяют добиться:

• Заключения контрактов на оказание определённой услуги.
• Начала партнёрства на постоянной основе.
• Обмена рабочими кадрами.
• Полезных знаний и навыков.

Что нужно сделать для эффективных переговоров?

Для начала подготовьтесь. Подготовка позволит правильно расставить приоритеты, чтобы достичь собственной выгоды. Подготавливаться рекомендуем по алгоритму ответов на вопросы:

1. Что я имею? История отношений и информация о второй стороне. Что усиливает и ослабляет мои позиции? Кто испытывает большее давление: я или собеседник?
2. С чем я хочу уйти после переговоров? Образ и реальность достижения результата.
3. Что меня устроит? Все возможные предложения от оппонента. Точка пересечения интересов. Готов ли я идти на определённые компромиссы?
4. Что дальше? Что делать в случае соглашения и отказа?
5. Как буду себя вести? Контрольные точки. Используемые приёмы и вопросы.

Также придерживайтесь базовых правил:

• Честность каждого слова.
• Уточнения, если возникают минимальные сомнения.
• Четкость и ясность речи.
• Запись полезных моментов прямо во время переговора.
• Постоянная и непоколебимая вежливость.

Можно ли самому применить способы и поднять продажи?

Многие предприниматели строили свой бизнес на нетворкинге с нуля, когда ещё не было специалистов, а сейчас зарабатывают миллиарды. Однако для достижения результата придется долго пытаться, менять подход и набивать шишки. 

Другие бизнесмены обратятся к специалистам с целью сэкономить время и сразу начать развивать предприятие — это не менее отличный вариант.

Пробуйте, развивайтесь и постоянно общайтесь — три основных правила нетворкинга, которые сделают ваш бизнес доходным.