Антон Чернышов
Учредитель и CEO NEXFIT
Основные цели маркетинговой стратегии
Маркетинговая стратегия для фитнес-клуба представляет собой комплекс действий, направленных на его продвижение. Она основывается на ожиданиях целевой аудитории и выстраивается таким образом, чтобы полностью их оправдывать. Основными задачами маркетинговой стратегии являются:
- улучшение статуса фитнес-клуба и повышение доверия к нему;
- формирование заинтересованности в услугах клуба у целевой аудитории;
- формирование чёткого спроса на предложения фитнес-клуба.
Маркетинговые стратегии постоянно меняются. В том числе — в рамках одного фитнес-клуба. При этом базовая формула формирования концепции продвижения сохраняется.
Формула успешной маркетинговой стратегии
Единственно верной стратегии для фитнес-клубов не существует. Она разрабатывается индивидуально с учётом особенностей конкретного спортивного центра. Особо важную роль при разработке стратегии играют:
- сегмент клуба (премиальный, стандартный, бюджетный);
- основные направления услуг (спортивный зал, групповые занятия, персональные тренировки);
- месторасположение.
При этом каждая маркетинговая стратегия составляется по базовой формуле:
Совет: При разработке стратегии рекомендую использовать подход SOSTAC Пола Смита: анализ ситуации («S» — Situation analysis), цель («О» — Objectives), стратегия («S» — Strategy), тактика («Т» — Tactics), действия («А» — Action), контроль («С» — Control), анализ ситуации («S» — Situation analysis).
Объединив все три элемента, можно создать эффективную тактику, которая обеспечит не только стабильный прирост клиентов, но и повышение доверия уже действующих членов клуба, что также благоприятно скажется на его продвижении.
Офлайн-продвижение
Несмотря на всеобщую компьютеризацию, игнорировать офлайн-продвижение не стоит. Оно позволяет подогревать интерес целевой аудитории, повышая мотивацию посещения конкретного центра.
Для офлайн-продвижения можно использовать объявления, размещаемые в примерочных магазинов, листовки, а также рекламные баннеры. При этом важно распространять рекламу в местах, соответствующих сегменту компании. Раздавать листовки премиум-клуба в спальном районе среднего класса нецелесообразно. Точно так же, как и размещать объявления бюджетного клуба в примерочных люксового магазина.
Онлайн-продвижение
Реклама в интернете — база для фитнес-центра. Особое значение имеют:
- социальные сети. Это принципиально важный инструмент продвижения спортивного клуба. Социальные сети позволяют выстроить нужные отношения с ЦА. Здесь же можно стимулировать клиентов с отложенным спросом через таргетированную рекламу;
- SEO. Качественная оптимизация сайта способствует его выходу на первые позиции выдачи поисковых систем. Плюс такого продвижения — в естественном и стабильном приросте трафика в перспективе;
- контекстная реклама. Для фитнес-центров обязательна сезонная реклама в Google Ads и/или Яндекс Директе. Она позволяет заполучить пользователей с уже сформированным спросом и быстро продать услугу.
Также при интернет-продвижении важно задействовать тематические ресурсы, платформы, карты для размещения информации о фитнес-клубе и повышения уровня доверия по отношению к нему. Для ускорения эффекта важно использовать сервисы-отзовики, стимулируя посетителей писать отзывы о центре.
Персональное поощрение
Особенность продвижения фитнес-клубов заключается в том, что оно не завершается после привлечения клиента. Чтобы обеспечить центру стабильный рост посетителей, важно работать с системой персонального поощрения. Хороший эффект дают:
- персональные бонусы и скидки (например, каждый пятый месяц абонемента со скидкой 50%);
- партнёрские программы (какое-то поощрение за привлечение друга — бесплатное занятие, брендированная футболка);
- подарки за рекомендации (небольшие бонусы за отзывы в социальных сетях, на специальных платформах).
Клиенты с радостью будут делиться информацией о фитнес-клубе, если:
- их полностью устраивает качество оказываемых услуг;
- за рекомендацию им предоставляется приятный бонус.
Система персональных поощрений хорошо работает как с новыми, так и постоянными посетителями клуба.
Дополнительные инструменты стратегии продвижения фитнес-центра
Помимо трёх базовых элементов маркетинга для фитнес-клуба, которые являются «китами» его продвижения, важно включать в общую стратегию дополнительные инструменты:
- контент-маркетинг. Пользователи оценивают клуб по обложке. Поэтому важно позаботиться о том, чтобы на сайте и в соцсетях было достаточно фото самого центра, а также его клиентов. Особенно хорошо работают коллажи «до / после» с наглядным результатом занятий;
- коллаборации. Размещение рекламы у блогеров и известных медийных личностей позволяет компании опередить прямых конкурентов и быстро повысить спрос на предложения;
- нативная реклама. Для повышения узнаваемости бренда важно размещать его нативную рекламу через статьи на партнёрских сторонних ресурсах. Это может быть интервью с основателем центра, рекомендации тренеров и т.д.;
- ROPO-эффект. Большинство абонементов приобретается непосредственно в фитнес-центре. При этом узнают о самом клубе пользователи именно через интернет-рекламу. Поэтому важно использовать скрипт: «Откуда вы узнали про нас?» для лучшего анализа интернет-продвижения;
- рассылки. Вместо традиционных email-рассылок постепенно занимают рассылки в чат-ботах. Они позволяют поддерживать интерес потенциальных клиентов с отложенным спросом.
Бездумно внедрять все маркетинговые инструменты в стратегию продвижения фитнес-клуба опасно. Важно соблюдать баланс и чётко придерживаться изначально поставленной цели.
Маркетинговые стратегии — реальные примеры
Digital Falcon выполняет продвижение несколько спортивных центров, для каждого из которых разработана персональная маркетинговая стратегия в соответствии с особенностями задачи конкретного проекта.
Пример №1: NEXTFIT
NEXFIT — сеть студий EMS-тренировок в Кувейте, Саудовской Аравии и Бахрейне. Главная задача заключалась в комплексной адаптации предложений компании под ЦА с разным менталитетом. Основные цели:
- Внедрить систему performance-маркетинга.
- Запустить рекламу в социальных сетях (Facebook*, Instagram*, Twitter и др.).
- Запустить коллаборацию с блогерами.
- Создать кол-центр на английском и арабском языках.
*Принадлежат компании Meta, которая признана экстремистской и запрещена на территории РФ
Для достижения целей был создан сайт студий, разработано мобильное приложение, запущен CRM под ключ. Также компании были обеспечены комплексные SMM-услуги. Параллельно был сформирован отдел продаж.
Пример №2: TOPSTRETCHING
TOPSTRETCHING — студия стретчинга из России, вышедшая на рынок ОАЭ. Основная задача — помочь компании быстро привлечь новую аудиторию (как местных жителей, так и русскоязычных клиентов), а также адаптировать сайт и соцсети под менталитет ОАЭ. Для достижения поставленных целей были предприняты следующие действия:
- запуск рекламы с креативами на арабском, русском и английском языках, разработанными в соответствии с особенностями менталитета конкретной аудитории;
- интеграция сквозной аналитики;
- запуск рекламы в соцсетях (Facebook*, Instagram*, Twitter и др.).
*Принадлежат компании Meta, которая признана экстремистской и запрещена на территории РФ
Концепция продвижения может принести компании желаемый результат только в одном случае: если она разработана в персональном порядке и с учётом всех особенностей конкретной ниши. Универсальной «таблетки» для маркетинга и раскрутки фитнес-центров пока, увы, нет. Каждый бизнес требует уникальное мультиканальное решение.
Фото обложки: prostooleh, Freepik
Здесь пока еще нет комментариев. Будьте первыми!