5 шагов по открытию бизнеса

Анна Галузина

предприниматель, маркетолог, наставник и тренер личностного роста

Что такое бизнес

Для начала поясню: 

Определение из НК РФ: предпринимательская деятельность — самостоятельная, осуществляемая на свой риск деятельность, направленная на систематическое получение прибыли от пользования имуществом, продажи товаров, выполнения работ или оказания услуг.

Ключевые моменты бизнеса — это риск и прибыль. И я надеюсь, что эта статья поможет Вам снизить первое и повысить второе.

5 шагов, о которых я расскажу далее — это обобщённый план действий. Каждый этап включает в себя много других этапов, и чаще всего они идут параллельно. Однако, опираясь на основные шаги, вы уже будете знать, что делать.

Шаг 1. Идея 

Идея создания продукта/услуги — это то, что зарождается внутри, как двигатель к реализации. Интересный и творческий этап. 

Сразу упрощу и сэкономлю вам время, нервы и деньги. Выбирайте идею, которая заряжает, и которую не терпится продать. Неважно, товар это, услуга или что-то ещё — в конечном итоге это надо продать. Помните, что бизнес — для получения прибыли. 

Приведу пример из жизни. С детства я любила дарить людям частичку счастья и хорошего настроения, организовывая мероприятия для семьи, будь то семейный ужин при свечах или завтрак по замысловатому рецепту из журнала. Поэтому я решила стать ресторатором. Когда я открывала ресторан, я понимала, что я продаю людям: удовольствие от еды и времяпровождения. 

Здесь идея для бизнеса — это небольшой ресторанчик с хорошей кухней, баром и сервисом. На этапе идеи надо рассматривать как можно больше вариантов и подумать над каждым из них. Какой-то из вариантов будет заряжать больше, а от заряда у большинства зависит энтузиазм и доведение до реализации. 

После того, как в голову пришла первоначальная идея, надо понять, что это за продукт, физический это товар или виртуальный. Например, написать книгу и напечатать её — это физический товар, а написать книгу и распространять её в электронном виде — это виртуальный товар. Для первого вида товара нужен склад для хранения, точки реализации, логистика. Для второго достаточно разместиться на платформах или в облачном хранилище. 

После нахождения идеи и понимания, что именно мы продаём, переходим ко второму шагу.

Шаг 2. Маркетинговые исследования

Уделите этому этапу большое значение. Ведь именно здесь проверяется жизнеспособность и потенциал идеи. 

Подумайте о том, что получит клиент от вашего товара или услуги, как выглядит этот клиент, где он обитает, какие у него привычки и потребности, а главное — сколько таких людей. 

Если ниша слишком узкая, то о масштабе и больших деньгах можно только мечтать. Или, наоборот, если ниша перегрета, то конкуренция будет большой, и вам будет сложно пробиться. 

Совет: в маркетинге есть инструмент под названием “воронка продаж”. Чтобы лучше понять её и получить желаемую конверсию, следует идти от сужения к расширению. Так же и с продуктом: следует идти от клиента к производству. Чем детальнее будет портрет клиента, тем лучше вы будете понимать его и закрывать его потребности. 

Запомните: неважно, товар у вас или услуга — человек платит за решение своей проблемы, за закрытие потребности. И если продукт не попадает в так называемые боли клиента, не создан на триггерах, то вы заведомо проиграли, и его никто не купит. 

Пример. Кафе со средним чеком 800-1000 рублей. Клиенты — офисные работники, постояльцы отеля, туристы. Главное, что их объединяет — это доход от 50 000 до 80 000 рублей в месяц. Если поставить в кафе вино с ценником в 8 000 рублей за бутылку, то её никто не купит — слишком дорого. А вот бутылку за 1 500 или бокалы вина будут брать постоянно. 

Ввести в меню такого кафе авторский чай ценой 600 рублей за 0,5 литра — тоже утопия. Следовательно, составляя меню, надо ориентироваться на покупательскую способность и уметь предугадывать спрос. Когда я открывала ресторан, я понимала, что могу ввести в меню всё, что угодно, всё, что мне нравится. Но кто будет это покупать? Смогу ли я привлечь к себе таких гостей и будет ли их достаточно? 

Чтобы понять кто мой клиент, я вышла на улицу и провела опрос среди прохожих. Я провела анализ отеля и их постояльцев, посмотрела, сколько офисов рядом, сходила к ним, познакомилась, узнала, куда работники ходят на обед. И только после этого создала итоговый концепт и меню. Если бы я продавала экзотические или дорогие позиции, их бы просто не брали. 

Шаг 3. Создание MVP

После маркетингового исследования вы понимаете, кто ваш потребитель и как ему продать. Теперь настало время проверить гипотезу. Для этого создаём MVP, или минимально жизнеспособный продукт. Я называю его «пробником продукта». 

Продукт с минимальными затратами нужен для проверки покупательского спроса и улучшения основного продукта. Не забывайте и про качество: дешёвый — не значит плохой.

Приведу в пример моего клиента — начинающего астролога. Знаний много, но опыта продаж нет. Для начала мы сделали ознакомительный продукт, когда каждый желающий мог по своей дате рождения узнать что-то о себе. Так мы проверили интерес к данному эксперту со стороны аудитории. Потом мы создали недорогой продукт — экспресс-разбор по запросу. Так мы проверили жизнеспособность идеи, научились продавать, выявили боли клиентов и уже на основе этих данных создали основной продукт — астрологическую карту. 

А вот MVP на примере производства. Допустим, селлер заходит на маркетплейс, и его товар — кошачьи миски. Можно закупить сразу 1000 мисок, но вдруг окажется что ниша перегрета, и продать получится только 50 штук? Что делать с остальными 950?

А можно изначально взять всего 50 мисок и посмотреть, как пойдут продажи. Можно выложить на маркетплейс несколько видов мисок, на основе продаж выявить потребительский спрос и только потом закупать основную партию.

Если у вас информационный продукт, то вашим MVP может быть гайд, инструкция, видео, вебинар, марафон и т.д.

Важно понять, что повлиять на потребителя в большинстве случаев мы не можем. Чтобы сформировать спрос на какой-то товар, большие корпорации проводят огромные маркетинговые исследования, включая психологию потребителя, и если они видят потенциал, то начинают вливать огромные бюджеты в продвижение. 

Пример. Модные дома выпускают коллекцию и представляют её на неделе моды. Лидеры мнения начинают носить представленные вещи. Производители масс-маркета видят практичность и спрос на какую-то модель, поэтому создают похожую. Новую коллекцию сначала разбирают модницы, следящие за трендами. Постепенно эту одежду начинают покупать и остальные. Так мода уходит в массы.

С осторожностью выбирайте хайповые товары. Попасть в момент зарождения тренда нелегко — тут, как на бирже, важна точка входа. К тому же, это временно, и тренд однажды пройдёт, как, например, было недавно с игрушками pop-it. На волне созданного спроса ценник был большой, но тренд прошёл, и товар стал низкомаржинальным.

Шаг 4. Бизнес-планирование

А теперь, когда мы поняли, что идея — огонь, пишем бизнес план. Выбираем модель, по которой будем писать: я предпочитаю ЕБРР, но тут кому что больше нравится. Бизнес-план — это ваш паспорт и план действия; опираясь на него, вы будете понимать, на каком вы этапе, что вам требуется и сколько времени это займет. 

Хорошая новость: большую часть из бизнес-плана вы уже сделали в предыдущих шагах. И если не схалтурили, то просто переносите данные на бумагу.

Шаг 5. Юридические аспекты

В классических школах бизнеса учили: делаем бизнес план, находим инвестора, оформляем бизнес и только потом начинаем остальные этапы. Эта модель, возможно, работала, но давайте мыслить реально: мы живём в чудесную эпоху интернета, когда все наши начинания стали простыми и легко тестируемыми. Нам не нужно, как раньше, сначала построить завод, а потом уже создавать спрос и продавать. Мы сначала выявляем спрос, создаём демо-версию продукта и только после удачного теста оформляем дело юридически и вкладываемся в него. 

Начинающему предпринимателю нужно отталкиваться от того, с кем он будет сотрудничать, какой у его бизнеса предполагаемый объём, и какой деятельностью он занимается. В некоторых случаях стоит рассмотреть оформление самозанятости: при таком оформлении налог взимается только тогда, когда есть деятельность. 

Для остальных на первых этапах подойдёт ИП на УСН 6% или 15%. В первом варианте можно обойтись без бухгалтера — хватит функционала от банков или сервисов, но нужно понимать, когда платить, что и сколько. Если совсем не разбираетесь — возьмите консультацию у бухгалтера. 

На 15% нужно вести КуДиР (книгу доходов и расходов). Также можно выбрать патент как дополнительную систему. Всё зависит от того, чем вы занимаетесь и что продаёте. Вдруг ваша идея окажется такой ошеломительной, что придётся оформлять ООО?

Совет: сразу включите как можно больше ОКВЭДов при открытии. Если у вас есть ещё несколько идей, то потом не придётся доплачивать за внесение новой деятельности. Список актуальных ОКВЭД есть в интернете.

Открыть ИП онлайн через банк, где планируется расчётный счёт, проще всего. ИП открывается по месту прописки, так что оформите заодно ЭЦП. Самозанятость оформляется через «Моё Дело».

И помните: все ограничения и страхи — в нашей голове. В первую очередь надо работать со своим мышлением, состоянием, заниматься саморазвитием. Тогда будут рождаться идеи и будут силы и храбрость для их реализации. Если вы не верите в себя, то почему другие должны верить?