Что необходимо сделать на рынке франчайзинга, чтобы помочь ему совершить рывок? Как выбрать правильную нишу и не закрыться через год? Есть ли правила успешного франчайзинга, одинаковые для всех сегментов? Что должен знать франчайзи еще до покупки франшизы?
Эти вопросы обсудили участники круглого стола на выставке прибыльных франшиз «Франшиза Экспо».
Модератор круглого стола:
- Елизавета Роменская, генеральный директор АНО «Экосистема развития франчайзинга и предпринимательства», FranchCamp.
Участники круглого стола:
- Владислав Белявцев, основатель компании Franch Group, бренд-стратег и архитектор франшиз.
- Мария Коновалова, разработчик систем передачи профессионального опыта.
- Сергей Шишкевич, ритейл директор компании METTA.
- Людмила Хватова, основатель портала для предпринимателей BusySpace, ведущая одноименного канала, исполнительный директор группы компаний AdAurum.
- Галина Радаева, Президент Профессионального союза участников рынка франчайзинга (ПСФ). Член экспертного совета Комитета по МСП Гос. Думы РФ.
- Наталия Шарко, заместитель генерального директора франшизы «Альтаирика — виртуальная энциклопедия»
- Сергей Соловьёв, коммерческий директор на аутсорсе, более 5 лет во франчайзинге, amointegrator.ru.
Елизавета Роменская, FranchCamp:
— Прежде чем обсуждать основные вопросы франчайзинга в России, предлагаю посмотреть на статистику (франшиза.ру, РАФ, Росстат).
- В 2010 году в России было около 300 брендов. В 2025 году в России зарегистрировано свыше 3800 франшиз.
- 300 новых франшиз появляется ежегодно. 30 из них (всего 10%) останется через год. Они действительно будут развиваться.
- 15% существующих франшиз работает полноценно. Это те самые бренды, которые у всех на слуху.
- Уходят западные бренды и растет количество отечественных сетей. Среди них – Тануки, Даблби, Coffee Like и т.д. Импортозамещение уже перешагнуло свою кульминацию.
- Общий оборот рынка в 2025 году вырос до 3,72 трлн. рублей. Это на 17% больше, чем в 2024 году.
- В сфере франчайзинга задействованы свыше 1,45 млн. человек.
Сложности рынка франчайзинга (по данным опроса на платформе франшиза.ру)
- Дефицит квалифицированного персонала — 34%
- Рост цен (на оборудование, на закупку и т.д) — 25%
- Сложности с арендой —17%
- Сложности с кредитованием — 10%
- Изменения в системе налогообложения, сложности с оборудованием — остальные опрошенные
Исходя из опроса видно, что сейчас рынок франчайзинга немного стагнирует. Чтобы помочь ему развиваться, нужно предпринимать активные меры. Например, мы во FranchCamp проводим регулярные подкасты с экспертами франчайзингового рынка, проводим акселераторы и стратегические сессии по созданию франшиз. Мы понимаем, насколько важно эффективное взаимодействие франчайзера со своими партнерами, и помогаем франшизам выстраивать такую работу внутри сети.
Также мы обучаем начинающих франчайзи тому, как быть предпринимателями, и в процессе обучающего курса «Как стать профессиональным франчайзи?« совместно с сильными франшизами даже предоставляем демоверсии бизнеса, чтобы предприниматели сделали первые шаги и поняли, что свое дело – это работа, а не пассивный доход.
Владислав Белявцев, Franch Group:
– На мой взгляд, у нас сейчас нет информации по точному количеству франшиз. Если бы все договора франчайзинга регистрировались в Роспатенте, тогда цифры были бы гораздо точнее. Но регистрируются не все сделки. Это связано с тем, что рынок еще молодой и движется по наитию, также имеет место слабая образованность с обеих сторон и желание сэкономить там, где не нужно – в данном случае, на регистрации договора. Между тем, зарегистрированный договор защитил бы франчайзи, поскольку он фиксирует передачу права: на использование товарного знака, технологий и т.д.
К сожалению, рынок франчайзинга сейчас развивается в сторону копирования чужих успешных проектов, а не собственных разработок. Конечно, есть интересные проекты. Например, франшиза Colizeum — самая большая франшиза кибер-арен в мире. Ребята полноценно развивают индустрию игрового спорта и строят самые большие арены на территории Евразии. Ее фишки — это большое комьюнити и большие кибертурниры с собственной командой игроков. Еще пример – франшиза аутсорсинга Preama. Она уникальна своим форматом и подходом к будущим партнерам с точки зрения легкого входа и формата работы. Интересен проект Альтаирика. Это франшиза на стыке современных VR-технологий и детского образования. Ее ключевые фишки — легкий вход и продукт, соответствующий современным трендам.
Думаю, что сейчас крупным франшизам необходимо фокусироваться на развитии своего бренда, уметь четко отстроить свой проект от конкурентов. А для начинающих франчайзеров важно понимать, что они могут предложить рынку. Условно говоря, если вы открыли 20 кофеен — это уже не интересно. В чем фишка вашей франшизы? Вот на этот вопрос надо ответить.
Галина Радаева, ПСФ:
— Сейчас очень важно делать акцент не на увеличении числа новых франчайзи за счет дорогого маркетингового бюджета, а на развитии мультифранчайзинга, когда ваш франчайзи открывает несколько точек внутри одной сети. Скажу больше: хорошо, если у вашего франчайзи будет возможность, желание и умение открывать точки за пределами одной сети, но по своей отраслевой специфике. Возможно, это будут другие бренды, разной направленности и ценовой категории. Это положительно скажется на развитии рынка франшиз и сервиса, который предоставляет франчайзи конечному потребителю.
Второй важный вектор – это образование франчайзи, помощь ему в открытии и ведения бизнеса. Именно для этой цели при Профессиональном союзе участников рынка франчайзинга мы открыли Школу франчайзи. Этот проект абсолютно безоплатный на базовом уровне для франчайзи. Результат базового обучения — получение знаний о специфике франчайзингового бизнеса, о том, на что обращать внимание при выборе франшизы, какие требования есть у управляющей компании, а также как защитить свои права при заключении сделки.
Следующий уровень обучения — это отраслевая специфика франшиз. Здесь мы разбираем важные нюансы, которые есть в каждой отрасли: обучение, общепит, бытовые услуги и проч. Это поможет франчайзи сделать правильный выбор еще до заключения договора — если это еще начинающий предприниматель, который выбирает, в какой отрасли начать вести бизнес.
Занятия в Школе франчайзи проходят онлайн и офлайн. У нас есть записанные курсы всем основным вопросам, также мы проводим еженедельные онлайн встречи с экспертами индустрии. Плюс мы организуем офлайн встречи с участием инвесторов, ежемесячно или ежеквартально.
Мария Коновалова:
— Как разработчик обучающих программ могу сказать точно, что развиваются сейчас активно те франшизы, в которых франчайзеры уделяют внимание обучению своих партнеров. Обучение — это не только предоставить инструкции и технологические карты; это действительно научить, как работает маркетинг, продажи, обучение персонала и т.д – именно в его сфере. Важно обучить франчайзи основам его бизнеса, чтобы он сам смог обучить своих сотрудников. Например, если у вас кофейня, важно дать франчайзи навыки бариста, чтобы он смог потом самостоятельно набрать и обучить персонал.
А если вы просто передадите партнеру инструкции, то результат будет минимальным. Ведь инструкцию можно не так понять, перепутать этапы и проч.
С другой стороны, франчайзи не должен ждать от собственника франшизы, что тот сделает всю работу за него. А это довольно частое заблуждение у начинающих бизнесменов. Я вижу позитивный тренд в том, что франчайзеры довольно часто обращаются с запросом на составление обучающих программ для франчайзи. Это значит, что через 5-10 лет рынок франчайзинга выйдет на новый профессиональный уровень.
Наталия Шарко, франшиза «Альтаирика — виртуальная энциклопедия»:
У нас франшиза детского дополнительного образования. Для развития сети мы уделяем большое внимание сообществу франчайзи. Сообщество франчайзи — это не просто набор отдельных бизнесов, а объединенная сеть единомышленников, где каждый участник получает возможность обмениваться опытом, советами и лучшими практиками. Такой обмен позволяет быстро решать проблемы и значительно повышать эффективность работы каждого франчайзи.
Мы, управляющая компания, проводим для франчайзи тренинги, семинары, форумы и регулярные мероприятия, которые помогают укреплять связи и вдохновлять участников. Два раза в год мы организуем выездные мероприятия, совмещая обучение и отдых. Кстати, франчайзи часто сами формируют пул тем, которые хотели бы рассмотреть. Например, недавно по их запросу мы провели курс по конфликтологии.
Когда мы обсуждаем проблемы на живых кейсах во время обучения, это способствует росту лояльности и повышает уровень доверия внутри сети. Мы реализуем совместные проекты с франчайзи, которые способствуют внедрению инноваций и адаптации бизнес-модели под современные условия рынка. Благодаря этому у каждого франчайзи формируется чувство причастности и мотивация к развитию, что в конечном итоге ведет к стабильному росту и расширению всей франчайзинговой сети.
Мы не только передаем необходимые знания нашим франчайзи, но и получаем обратную связь по продукту: что можно улучшить, какие проблемы возникают в разных регионах, какие маркетинговые инструменты лучше подходят для конкретного региона и т.д. Это для нас чрезвычайно ценно.
Для развития сообщества мы используем несколько ключевых инструментов и методов. Прежде всего — онбординг как процесс введения новых франчайзи в бизнес через обучение и плавное погружение. На всех этапах ведения бизнеса франчайзи помогают отдел сопровождения и отдел технической поддержки. Они курируют деятельность франчайзи, помогают внедрять стандарты и наращивать компетенции. Для обеспечения непрерывного обучения мы создали внутреннюю Академию, где размещаем обучающие материалы, записи лекций, пошаговые инструкции и полезные книги.
Для постоянного диалога и обмена информацией мы используем платформы Битрикс24 и Telegram, что позволяет оперативно решать возникающие вопросы. Активное использование социальных сетей и цифровых каналов помогает информировать сообщество о новостях, проводить конкурсные активности и собирать обратную связь, что стимулирует вовлеченность и формирует сильный бренд. Мы также поощряем активных участников через награды и публикации историй успеха, что мотивирует брать на себя инициативу.
Особо важным элементом развития сообщества является Совет франчайзи. Управляющая компания вместе с наиболее активными и эффективными франчайзи обсуждает нововведения и адаптирует стратегию развития под реальную работу франчайзи. Нам важно, чтобы франчайзи ощущали свою причастность к развитию сети. Это укрепляет партнерские отношения и способствует росту бизнеса.
Вся эта система инструментов и подходов делает наше франчайзинговое сообщество живым, активным и ориентированным на успех.
Сергей Шишкевич, METTA:
– Нашей компании уже 26 лет. Все начиналось с того, что мы покупали металл и изготавливали из него тару (металлические ящики, бочки и т.д). В принципе, из первых букв этих слов и получилось название компании — METTA.
Со временем бизнес расширился и трансформировался в изготовление эргономичных кресел для дома и офиса. А несколько лет назад мы приняли решение развиваться активно в розничном сегменте и по франшизе. Сначала мы разделили наше производство на два бренда: «Эрголайф» (экономичные кресла за 10-15 тысяч рублей) и METTA (кресла от 40 до 220 тысяч рублей). Решение о разделении брендов было вполне оправданным: в разных ценовых сегментах есть разные подходы к маркетингу и продажам. Не нужно пытаться продать все в одном месте. Условно говоря, если вы пришли в Мазерати, то там не будет продаваться Жигули.
Итак, мы пошли в розницу, чтобы развивать наши бренды. Планируем в кратчайшие сроки открыть около 1000 точек. Примерно соотношение собственной розницы и франшизы будет примерно 20% и 80%: около 200 точек собственной розницы и 800 — по франшизе.
Конечно, это не так просто. Чтобы реализовать наши планы, мы выбрали в прошлом году трех партнеров (в Москве), с которыми открыли 6 точек по франчайзингу. Нам было важно протестировать разные форматы: продажа кресел в мебельном центре, в торговом центре, в стрит ритейл, в open-shop, на островке. Мы понимали, что нельзя выпускать сырой продукт на рынок и надо обкатать все процессы (продажа, доставка, сборка и проч): как для собственных точек, так и для франчайзинга.
Также мы разработали разные подходы к продажам кресел разных брендов. В частности, при приобретении кресел более дорогого бренда МЕТТА (стоимостью от 70 тысяч рублей) мы гарантируем бесплатную сборку и бесплатную доставку. Для более дешевых кресел у нас есть акция: сборка 1000 рублей и доставка 1000 рублей.
Поскольку наша прибыль строится от продажи товара, то нам выгоден большой оборот. Именно поэтому у нас нет роялти, а паушальный взнос чисто символический. В итоге к середине 2025 года у нас более 20 собственных розничных магазинов в Москве, Санкт-Петербурге и в Уфе, по франшизе открыто уже 26 точек и 45 на стадии запуска.
Мы активно участвуем во всех франчайзинговых выставках, онлайн и офлайн, чтобы о нас узнало больше потенциальных партнеров.
Могу сказать, что мы уделяем большое внимание обучению наших франчайзи. Мы и разделяем условно на три группы:
- Франчайзи, которые ранее занимались мебельным бизнесом. Здесь все проще, достаточно только обучить партнеров B2C продажам.
- Франчайзи, у которых есть свой бизнес в другой сфере. В этом случае мы проводим обучение нашему продукту и знакомим с особенностями отрасли в целом.
- Новички в бизнесе. Таких франчайзи, кстати, 35%. Условно, у людей есть 2 млн рублей и они хотят открыть свой первый бизнес. В этом случае проводим обучение, начиная с азов бизнеса.
Сергей Соловьев, amointegrator.ru:
— Существует мнение, что хороший продажник — это такой Волк с Уолл-стрит, который «втюхает» что угодно. Я с этим не согласен. Продажа должна быть экологичной и максимально честной. Я считаю атавизмом красивые слоганы и обещания без подкрепления фактами. Хорошая продажа должна идти бок о бок с отличным продуктом. Задача продажника в этом случае — максимально подробно рассказать, что представляет из себя продукт и как клиент будет жить после приобретения этого продукта. И это на самом деле – искусство. Продажа франшизы должна быть супер экспертной, и менеджер сам должен понимать каждый шаг, который будет проходить будущий партнер, и как это донести.
Для клиента все, что происходит после покупки франшизы (если вспомнить старые стратегические игры типа Варкрафта) — такая «темная карта», где можно только догадываться, что будет происходить. Задача менеджера — показать прозрачно все процессы и наложить это на мир клиента — его опыт, личные цели, возможности по времени и финансам и пр.
Менеджер, в идеале, должен разобрать с потенциальным франчайзи еще до покупки франшизы следующие моменты:
- Рынок, в котором клиенту предстоит работать в его городе. В идеале клиент должен иметь возможность самостоятельно перепроверить всю информацию.
- Финансовая модель. Она должна учитывать все подводные камни и цифры. Желательно, чтобы каждая цифра проставлялась вместе с потенциальным партнером –—чтобы ему было понятно, откуда она берется. Тогда не будет разочарований на этапе реализации проекта, а франчайзи будет заранее понимать ямы и подводные камни на пути — и будет к ним готов.
- Нужно соотнести опыт франчайзи с картой развития бизнеса. Понятно, что предприниматель с опытом в этой сфере будет иметь совсем другую скорость и карту развития, чем новичок, у которого вообще не было бизнеса.
Если франчайзи не знает рынок и особенности продукта (включая финансовую модель), а просто покупает красивый фантик, то ему будет сложно вести бизнес. Результат — закрытие проекта и еще один негативный отзыв о франшизах в целом. Именно поэтому нужна прозрачность с самого начала.
При качественной продаже вопрос преодоления возражений касается не столько качества франшизы, сколько вопросов прохождения определенных подводных камней на пути франчайзи. Задача менеджера — показать, что такие решения во франшизе есть, и они отлично работают.
Привлечение клиента сейчас стоит дорого. Честность и прозрачность переговоров — это залог того, что партнеры выберут вашу франшизу осознанно, а значит, вам не нужно будет тратить дополнительных средств на привлечение и удержание партнеров; запустится сарафанное радио. При этом продукт должен соответствовать заявленному уровню.
Если говорить о рынке франчайзинга и трендах 2025 года, то франчайзеры считают, что конкурируют только между собой. На самом деле, в России более 26 млн. вкладов на сумму более 1 млн рублей на 2024 год. Почему эти люди держат деньги на вкладе, а не вкладывают во франшизу с более высокой доходностью? Почему огромная масса людей выбирает открыть бизнес самостоятельно или с помощью бизнес-клубов, а не через франшизу? Когда франчайзеры ответят себе на эти вопросы, их доход кратно вырастет, а франшиза из имени нарицательного станет проверенным инструментом бизнеса.
Людмила Хватова, BusySpace:
— Хочу обратить внимание на такой момент, как маркетинг во франчайзинге. Чтобы на рынке оставалось больше работающих франшиз, нужно объединяться, проводить больше мероприятий. Франчайзи не должны бояться обращаться к экспертам — в области юриспруденции, маркетинга, упаковки продукта, финансов. Это важно, потому что усложняются экономические условия, появляются новые требования к рекламе, маркировке, к работе с персональными данными и т.д.
К сожалению, многие франчайзи думают, что франчайзер обеспечивает маркетинговое продвижение. Но это не так. Максимум, что может обычно предоставить франчайзер, — это поддержка маркетолога. Но выделять бюджет на различные маркетинговые каналы он не будет. Это франчайзи должен сделать самостоятельно.
При этом использовать только один канал для продвижения рискованно. Желательно работать и с ВК, и с Яндексом, размещаться в каталогах, участвовать в выставках, мероприятиях, развивать свой бренд и т.д.
Сейчас ситуация на рынке франчайзинга очень быстро меняется. Те инструменты, которые работали 1-2 месяца назад, могут перестать работать сейчас. У нас было много примеров, когда стоимость лида в Яндексе за 1 месяц увеличивалась в 5 раз, просто потому что менялись алгоритмы выдачи. И с этим должны разбираться маркетологи.
Елизавета Роменская, FranchCamp:
— В заключение отмечу, что любой предприниматель, в какой бы сфере он ни работал, должен уметь читать договор, понимать суть финансовой модели, должен знать, как продвигаться, как взаимодействовать с конкурентами, с покупателями, как работать с партнерами.
При этом надо искать ту нишу, в которой вам действительно интересно развиваться. Условно говоря, если вы выбираете между франшизой частного детского сада и заправкой Газпрома, возможно, вы просто не знаете, в какой сфере вы хотите вести бизнес.
А если человеку действительно интересно, то это поможет не опустить руки, когда появятся настоящие сложности, которые происходят в каждом бизнесе.
До встречи на следующей выставке «Франшиза Экспо». Следите за обновлениями!
Здесь пока еще нет комментариев. Будьте первыми!